Un nuevo mercado a través de marketplaces

El papel de los marketplaces en el panorama del comercio electrónico ha aumentado considerablemente en los últimos años.

Los actores más conocidos, como Amazon y eBay, están ganando cada vez más terreno, lo que significa que las tiendas online tienen que estar al día. ¿Por qué los consumidores son tan partidarios de este tipo de plataformas, qué tipos de marketplaces existen y cuáles son las ventajas de la transición a un marketplace?

Hoy en día es difícil imaginar un mundo sin compras online: se pueden hacer pedidos con tan solo unos clics y el paquete se entrega en pocos días. Mientras que las tiendas online habituales intentan captar clientes con una experiencia de marca única o una gama de productos de nicho, la comodidad es la palabra mágica para los marketplaces, que destacan por su buena clasificación, su amplia gama de productos y sus bajos precios. Los consumidores compran cada vez más a través de ellos y, por lo tanto, es una oportunidad perdida si los minoristas online no aprovechan esta circunstancia mediante la estrategia de cross-selling a través de múltiples plataformas.

Marketplace X, Y or Z

Existen diferentes tipos de marketplaces: verticales, horizontales y "todo en uno". Un mercado vertical, como Zalando, vende un servicio o grupo de productos (moda). Un mercado horizontal, como Booking.com, vende varios servicios o grupos de productos relacionados entre sí (alojamiento, coches de alquiler, billetes de avión, etc.). Los mercados "todo en uno", como Amazon, venden casi todo. Un estudio reciente de Sendcloud, la plataforma de envío para empresas de comercio electrónico, muestra que Amazon (67%) y AliExpress (11%) son los más conocidos en España. ¿Qué hace que los marketplaces sean tan populares?

Los consumidores valoran la comodidad que supone tener una amplia gama de productos, un precio favorable y la rapidez de la entrega. Todo ello va unido a la fiabilidad. Una plataforma como Amazon, que es la más conocida entre los españoles y se ha ganado la confianza del mercado, tiene al cliente justo donde quiere. La probabilidad de que un consumidor vuelva a una plataforma online en la que ha tenido una experiencia positiva es alta, sobre todo cuando un marketplace destaca sobre los otros en comodidad, precio y entrega.

Comodidad gracias a una amplia gama de productos

Debido, entre otros motivos, al auge de los marketplaces, los consumidores se han acostumbrado a la oferta y la demanda que estos ofrecen. Según una investigación realizada por Sendcloud, 8 de cada 10 consumidores españoles eligen un marketplace como su primera opción de compra y un 48% de ellos señala que la amplia gama de productos es una de las principales razones. A los consumidores les gusta tener el lujo de elegir y la posibilidad de comparar varios productos en cuestión de segundos. Esto es precisamente lo que hacen los marketplaces: con la ayuda de filtros, los consumidores pueden comparar productos en un abrir y cerrar de ojos y, además, la mayoría de las plataformas tienen una sección de reseñas. Las opiniones de otros clientes pueden ayudar a tomar la decisión de compra correcta, por ejemplo cuando un comentario ya advierte que el tamaño de un vestido es "demasiado pequeño" o "demasiado grande".

Precio competitivo

Además de que a los consumidores les gusta poder comparar productos de diferentes marcas en cuestión de minutos, el precio también desempeña un papel esencial a la hora de comprar en los mercados. Nadie quiere pagar demasiado por un producto. Por ello, más de la mitad de los consumidores españoles (76%) indican que eligen un marketplace en lugar de otro tipo de e-commerce por los precios competitivos que ofrecen.

Entrega rápida

Dejando de lado la comodidad y el precio, la entrega es una de las principales razones por las que los consumidores compran en los marketplaces. Casi un 30% de los consumidores españoles quieren que su entrega se haga el mismo día. Esto es todo un reto para los vendedores de terceros que utilizan un solo transportista, ya que cada uno de ellos tiene su propio valor en términos de servicio y velocidad.

Atraer nuevos clientes a través de un mercado

En general, los marketplaces hacen un buen trabajo de captación de clientes. Por lo tanto, las tiendas online deberían considerar seriamente la posibilidad de introducir la estrategia de cross-selling a través de marketplaces. ¿Por qué? Porque puede llegar inmediatamente a un gran público y aprovechar un nuevo mercado llegando a diferentes grupos objetivo. Por supuesto, todo depende de la categoría y el nicho del producto para saber qué mercado es el más adecuado, pero vender en una plataforma externa ofrece muchas ventajas:

1. Sin costes iniciales: para empezar como vendedor externo, no es necesario un sitio web elegante ni una comunidad grande de seguidores en las redes sociales. Todo lo que se necesita es una gama de productos relevante para poder empezar a vender. Por lo tanto, los costes de puesta en marcha para vender en los marketplaces son muy bajos y no hace falta preocuparse por invertir tiempo y dinero en el propio sitio web.

2. Acceder a nuevos mercados: dado que los marketplaces han conquistado una cuota de mercado bastante grande, se puede acceder instantáneamente a una gran audiencia. Sólo en Estados Unidos, Amazon ya cuenta con 200 millones de visitantes únicos al mes. Como tienda online, eso es algo que difícilmente se puede conseguir por uno mismo. Por lo tanto, asociarse con grandes marketplaces puede ser un paso importante para hacer crecer rápidamente la base de clientes.

3. Bajo riesgo y altamente escalable: en la mayoría de los casos, no hay que pagar por los productos que se ofrecen, pero no se venden. Ofrecer una gama (pequeña o grande) a través de un marketplace es gratis, hasta el momento en que se ha vendido un producto. Por lo tanto, la venta en los marketplaces es muy escalable. Sólo después de vender hay que pagar una comisión. Estos gastos consisten en una cantidad fija y un porcentaje del precio de venta.

4. Conocimiento de marca: quizá la mayor ventaja de vender en marketplaces, al unirse a ellos, es que automáticamente se puede obtener un beneficio de la calidad de la plataforma, el reconocimiento de la marca y la alta valoración de los clientes. Todo ello garantiza que los clientes queden satisfechos y vuelvan más a menudo. Lo que, en última instancia, significa más beneficios.

Por último, como tienda online hay que cumplir, por supuesto, ciertos requisitos para empezar a vender a través de un mercado. De este modo, el marketplace también tiene la seguridad de que la experiencia de compra y la calidad que quiere ofrecer quedan garantizadas. Por supuesto, las condiciones exactas dependen de cada marketplace, así que se debe asegurar su lectura de antemano. Ofrecer productos a través del marketplace adecuado ofrece un montón de nuevas oportunidades, un crecimiento potencial y una mayor conversión para la empresa.

Rob van den Heuvel, director general y cofundador de Sendcloud