La suscripción como negocio
¿Por qué elegir la suscripción como modelo de negocio? ¿Qué elementos debes tener en cuenta para lograr el éxito?
Existen en el mercado numerosos modelos de negocio, desde el Long Tail, modelo rey de Amazon basado en un gran volumen de usuarios y numerosos productos, pasando por los Bait & Hook, seguidos por marcas como Gillette que podría regalarte una maquinilla y obtener beneficios con la venta de cuchillas, los modelos de nicho especializados, modelos SaaS, Freemium y, por supuesto, las suscripciones.
Con tantas opciones en el mercado, es interesante destacar cuáles son los beneficios de los modelos de suscripción, aquellos por los que el usuario paga periódicamente para recibir un producto o servicio.
Principales ventajas
La primera y principal ventaja de las suscripciones es que los clientes se vuelven recurrentes, dando lugar a unos ingresos relativamente fijos. Esta estabilidad en las ventas resultará muy beneficiosa para cualquier compañía.
Además, en el caso de que los productos por los que se paga la suscripción sean físicos (y no productos digitales), será más sencillo prever el stock necesario en función de las personas que estén suscritas en ese momento. Aunque no es algo del todo previsible, pues las suscripciones podrían subir o bajar bruscamente ante ciertos acontecimientos, puede ser una muy buena referencia en la mayoría de los casos.
Por último y no por ello menos importante, los modelos por suscripción favorecen la fidelización de los clientes. La captación de cada nuevo usuario suele suponer un alto coste y esfuerzo para las compañías, por lo que retenerlo en el tiempo será fundamental para aumentar la rentabilidad de las acciones de marketing y comunicación y los recursos empleados. En el caso de este tipo de clientes, el comercio cuenta con una gran cantidad de información que le permitirá saber más fácilmente por qué se va un suscriptor o qué puede hacer para retenerlo. Por ejemplo, un negocio como Netflix puede conocer los gustos cinematográficos de sus clientes, ofreciéndoles recomendaciones personalizadas de nuevas series o películas, e incluso promociones o descuentos para merchandise, estrenos, etc. En definitiva, pueden personalizar su oferta y sus estrategias de fidelización al máximo.
Recomendaciones
Para que un negocio por suscripción funcione correctamente y proporcione el máximo beneficio, hay algunos aspectos que deben tenerse en cuenta:
• Ofrecer una opción freemium o una prueba gratuita. En ocasiones, las personas encuentran una barrera a la suscripción al no saber si el producto o servicio merecerá la pena, cuáles son sus beneficios o si realmente les gustará. Ofrecer una prueba gratuita ayudará a crear una necesidad en la persona (siempre que el producto cumpla sus expectativas) y facilitará que termine por pagar la suscripción.
• Facilitar el proceso de pago y renovación del servicio. Una vez el usuario ha realizado el pago inicial, las siguientes cuotas deberían ser automáticas para evitar la fricción en pagos sucesivos, así como evitar impagos y asegurar los cobros en la fecha especificada. Para ello, pueden utilizarse soluciones como los pagos recurrentes, que permiten cobrar un importe en la fecha indicada o periodo de tiempo determinado, siempre y cuando el cliente así lo autorice. Además, si la suscripción tuviese un plazo de finalización, a la hora de renovar sería interesante contar con todos los datos del cliente, incluida su tarjeta tokenizada, para que el nuevo pago o autorización sean mucho más sencillos.
• Ofrecer un valor añadido a lo largo del tiempo. Como comentábamos anteriormente, la retención de los clientes es un punto clave para el buen funcionamiento de un negocio. Por ello, las suscripciones deberán evolucionar, añadiendo valor a los productos o servicios ofrecidos para que los suscriptores encuentren nuevos motivos por los que seguir pagando su cuota a lo largo del tiempo.
