¿Por qué deben analizar las cadenas de distribución los datos de sus clientes?
Los supermercados, a través de las tarjetas de fidelización, cuentan con información necesaria que ayuda a comprender mejor a sus clientes y satisfacer sus necesidades. Sin embargo, las empresas que no potencian los programas de lealtad y no dan relevancia a la analítica de datos, están obteniendo un menor retorno de la inversión.
Cognodata Consulting identifica seis razones que explican la importancia del análisis de datos para las cadenas de distribución:
1.- Cuando los minoristas adoptan un enfoque basado en la información y conocimiento que tienen de sus clientes a través de las tarjetas de fidelización se aprecian mejoras medibles en las ventas totales que varían entre un 1 y un 4%.
2.- Desde una perspectiva estratégica, el análisis de estos datos permite identificar dónde están las mejores oportunidades para hacer crecer el negocio vinculando producto, cliente y tienda.
3.- Desde la perspectiva táctica en el punto de venta, el minorista puede alinear las decisiones de precio, promoción y surtido, en función del comportamiento de sus clientes más fieles para satisfacer mejor sus necesidades.
4.- La importancia de la analítica de datos de los clientes en la toma de decisiones. Algunos ejemplos de éstas serían la eliminación de referencias del lineal mediante la determinación de si un artículo es o no importante para los clientes leales, la disminución de precios de aquellos artículos ancla en la cesta de los clientes clave, la asignación de presupuesto a las promociones más aceptadas por los clientes fidelizados o la personalización de la comunicación.
5.- Un programa de lealtad bien diseñado que utiliza consistentemente los datos de los clientes para impulsar precio, promoción, surtido y acciones de marketing personalizadas ofrece la mejor oportunidad de competir de manera sostenible en el largo plazo.
6.- Los programas de fidelización proporcionan las bases para aumentar el número de clientes leales y el gasto por cliente.
“Utilizar toda la información de clientes que nos proporciona la tarjeta de fidelización provoca un retorno de la inversión más elevado, ya que se verá favorecida no solo un área particular de la empresa sino toda la organización”, ha afirmado Daniel Encinas, Socio Director de Cognodata Consulting.
