Comercio B2B: cómo adaptarse al comercio profesional del futuro

Normalmente, cuando se habla de compras online, la mayoría de la gente piensa en un particular adquiriendo algún artículo. Sin embargo, según datos de Oxatis, el 49 por ciento de los comerciantes online vende a profesionales y el 9 por ciento se centra únicamente en este mercado.

Además, según la Asociación Española de la Economía Digital, casi un 53% de las compañías que operan en el mercado B2B efectúa transacciones online y el 71% prepara las compras en línea y luego paga offline. Si se tiene en cuenta que, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), en  España hay 3,12 millones de empresas, el potencial para incrementar las ventas de una tienda online es enorme. Así, Oxatis ofrece una serie de consejos para aumentar la cuota de mercado.

1. Razones para vender a los profesionales

Para muchas empresas, Internet es un motor de crecimiento extraordinario y permite ganar tiempo a la hora de promocionar los productos, sobre todo en el mercado internacional. Además, el comercio electrónico supone una extensión de su modo de compra, ya que una tienda online está disponible las 24 horas los 365 días del año.

Por otra parte, se trata de un medio ideal para lograr un incremento en los márgenes de beneficio de las empresas que realizan venta directa de productos, eliminando, de este modo, intermediarios y liberando recursos humanos que pueden dedicarse a otros aspectos del negocio. Además, este sector ofrece grandes oportunidades de fidelizar a los clientes dado que las empresas muestran una mayor tendencia a comprar al mismo proveedor si están satisfechos con el servicio.

2. Maneras de ganar cuotas de mercado B2B

Según una encuesta realizada por Forrester, el 39% de los compradores profesionales se inclinar por comprar en los mismos sitios en los que realizan sus adquisiciones personales de lo que se deduce que su comportamiento es similar en ambos casos. Así, la tienda online debe inspirar confianza pero al mismo tiempo dar señales de que el comprador profesional se encuentra en su sitio.

Existen dos opciones para lograrlo: usar el mismo sitio para las compras personales y de empresa o crear un site específico para los profesionales. En el primer caso, la web debe diferenciar claramente entre las áreas personal y profesional a través del diseño. El segundo caso, permite afinar la estrategia de adquisición del tráfico objetivo cualificado.

Con independencia de la versión elegida, es necesario implementar una serie de herramientas y servicios:

• Asegurar el contacto con la clientela mediante un número de teléfono específico con agentes formados en la compra profesional.

• Búsqueda avanzada para que el cliente encuentre de forma rápida lo que esté buscando. Por ejemplo, Oxatis permite la búsqueda predictiva que ayuda a ahorrar tiempo e impacta directamente en la tasa de conversión.

• Presentación de evaluaciones y críticas de productos y servicios por parte de otros usuarios ayuda a ganar la confianza a otros.

• Según datos del estudio Building the B2B Omni-Channel Platform of the future, el 70% de los compradores B2B prefiere usar métodos de pago directos como tarjetas de crédito, etc., en vez de órdenes de compras y facturas. En este sentido, Oxatis tiene acuerdos con Paypal, Cecabank o Skrill para facilitar la labor al ecomerciante.

• Crear distintos perfiles de cliente. Pese  a que la venta B2C y la B2B tienen ciertas similitudes, conviene tener en cuenta las características específicas de cada tipo de comprador para clasificarles y ofrecerles ofertas a medida.

• Gestión diferenciada del catálogo y los precios. Una buena idea es configurar una política de oferta de determinados artículos dependiendo de la categoría de clientes.

• Definir criterios con respecto a precios múltiples. Resulta conveniente determinar distinto coste para cada tipo de cliente de modo que cuando se identifique pueda acceder a su gama de precios.

• Poner a disposición de los clientes un embalaje particular para sus compras por pack o al por mayor.

• Política de precios decrecientes. Una buena forma de aumentar el ticket medio es abaratar el coste de los productos a partir de cierta cantidad adquirida u ofrecer un descuento por un determinado importe total.

• Adaptar el ciclo de compra de modo que refleje la realidad de los intercambios comerciales con la empresa.

• Personalizar la experiencia de los visitantes B2B. Por ejemplo, Oxatis permite identificar a clientes en la memoria, presentación destacada de artículos vistos recientemente, opiniones verificadas de clientes…

• Desviar a los clientes a la tienda online, en caso de disponer de una tienda física. Para ello, se pueden ofrecer descuentos adicionales o una ventaja adicional como productos específicos únicamente disponibles en la web.

En definitiva, la estrategia B2B debe anunciar el posicionamiento de la empresa y las ventajas que ofrecen, inspirar confianza al visitante y simplificar la navegación de forma que todos los productos sean fácilmente accesibles.

3. Motivos para conectar la tienda online y el software de gestión comercial

Cuando se trata de sacar el máximo partido al desarrollo de la actividad B2B, una buena forma es conectar la tienda con un software de gestión. De este modo, es posible aumentar la productividad y, por tanto, el margen de beneficios. Igualmente permite adaptar la gestión de los clientes a la política comercial de la empresa. Así, por ejemplo, Oxatis ofrece una automatización de este servicio de modo que el ecomerciante sólo tenga que preocuparse del desarrollo comercial del negocio.

Según los datos de Oxatis, el 52% de los compradores profesionales estiman que en un plazo de tres años realizarán, como mínimo, la mitad de sus compras en tiendas online. Es el momento de anticiparse y adaptarse en el presente para aumentar las ventas en el futuro.