Predicciones para el canal en 2024
Predicción 1 – Fuerte demanda de servicios de suscripción en 2024
En 2024, asistiremos a un crecimiento fuerte y continuado de la demanda de servicios de suscripción, a medida que cobre impulso el paso de Capex a Opex. Un factor clave de esta tendencia es la situación económica actual, que es una de las más difíciles que el sector ha vivido desde la recesión de 2008.
Hoy en día, es habitual que a las empresas que operan en el canal se les pida cartas de crédito o garantías bancarias para realizar sus transacciones comerciales, lo que demuestra las fuertes tensiones de tesorería que hay en el sistema –una situación que continuará en 2024 e, incluso, en 2025–. Pasarse a Opex a través de los servicios de suscripción tiene mucho sentido y proporciona una solución inmediata a los problemas de liquidez del canal de distribución. Los partners que adppten esta tendencia serán los que tengan más éxito.
Sin embargo, hay una cuestión muy importante que debe tenerse en cuenta. Los servicios de suscripción solo funcionarán bien si están respaldados por un sólido conjunto de acuerdos de nivel de servicio y que asegure garantías. De hecho, estamos entrando en una nueva fase del proceso de adquisición de tecnología en la que los acuerdos de nivel de servicio se están convirtiendo en elementos diferenciadores y, en muchos casos, en el factor determinante de las decisiones de compra. Las empresas líderes en sus sectores reconocen este cambio y están dando grandes saltos adelante en innovación al garantizar que sus acuerdos de nivel de servicio estén directamente vinculados con las máximas prioridades de los clientes. Por ejemplo, en el campo del almacenamiento de datos, los acuerdos de nivel de servicio que cubren la eficiencia energética, la densidad de la capacidad y la protección frente a la pérdida de datos son ahora factores cruciales para la adopción de una suscripción, una tendencia que continuará en 2024 y en los años posteriores.
Predicción 2 – La escasez de profesionales tecnológicos especializados empeorará en 2024
La escasez de mano de obra cualificada en el sector tecnológico irá a peor en 2024, impulsada por el incremento de la demanda y la competencia de especialistas, lo que se traducirá en un aumento de los salarios. Esto ejercerá una mayor presión sobre las empresas y generará una situación en la que estas tendrán que pagar más de la cuenta para asegurarse la mano de obra cualificada que precisan. Como resultado de esta escasez de mano de obra impulsada por los salarios, también crecerá la demanda de servicios gestionados con el fin de garantizar operaciones eficientes y con acuerdos de nivel de servicio, a pesar de la escasez de trabajadores.
La falta de personal cualificado también afectará al modo en que el canal de distribución adopte la inteligencia artificial para su propio negocio, así como en la venta de tecnologías de IA a los clientes, quienes quieren poner en marcha servicios de inteligencia artificial pero muchos no disponen, actualmente, de los científicos de datos necesarios para realizar esa inversión. El canal de distribución tiene que definir mejor cuál es su propuesta de valor en relación con la IA y qué significa realmente la IA para sus clientes potenciales. En 2024, creo que desde el canal se pondrá un mayor énfasis en la inversión para la capacitación y la formación relacionada con la AI, para cubrir el déficit de competencias a través de la consultoría. Siempre que estén dispuestos a invertir y aprender, los partners del canal se subirán a la ola de la AI en lugar de quedarse rezagados.
En 2024, el impacto de la escasez de mano de obra cualificada también se sentirá en la contenedorización, un ámbito que sigue experimentando un fuerte crecimiento. Los conocimientos sobre Kubernetes son muy especializados y, en el canal de distribución, es un campo que está dominado por los socios pequeños en lugar de grandes VAR. Se trata de un ámbito que está preparado para un mayor crecimiento y existe una necesidad real de que más partners del canal desarrollen los conocimientos relacionados con Kubernetes y aprovechen esta oportunidad. También es posible que los grandes VAR se aseguren estos conocimientos a través de adquisiciones.
Predicción 3 - La sostenibilidad seguirá siendo una prioridad clave en 2024
A pesar de la actual coyuntura económica, la sostenibilidad continuará siendo una prioridad fundamental en 2024 y ya está muy consolidada en la agenda de los CEO. Es uno de los tres requisitos principales en todas las licitaciones que vemos. Sin embargo, el mercado busca soluciones sostenibles integrales que no se centren únicamente en el coste, ni siquiera en un solo proveedor, sino que ofrezcan una visión holística de la sostenibilidad en todo el centro de datos.
La crisis energética, los compromisos de neutralidad de carbono, el cumplimiento de los objetivos de emisiones de Alcance 1 y 2, así como muchas otras normas están impulsando la agenda de la sostenibilidad. En última instancia, ser más sostenible es importante para las personas y para el planeta, y esencial para que las organizaciones adopten unas prácticas más ecológicas.
Ahora más que nunca, los partners del canal tienen la oportunidad de desempeñar un papel esencial en los esfuerzos en materia de sostenibilidad aprovechando su relación como asesores de confianza de sus clientes. De hecho, cada vez vemos que hay más partners que cuentan con un departamento de sostenibilidad en su empresa. Los partners están en una posición ideal para ayudar a sus clientes para que sepan qué tecnologías pueden tener un impacto significativo en sus emisiones de carbono y para ayudarles a detectar las soluciones ineficientes que responden al greenwashing e, incluso, para convencer a las partes interesadas de la empresa mediante la presentación de datos clave. Educar y ayudar a los clientes a elegir e implantar tecnologías que impulsen la eficiencia energética y eléctrica en toda la estructura de TI es clave para lograr un éxito sostenido en 2024.
Predicción 4 – En 2024 asistiremos a una mayor concentración en el canal de distribución
Este 2023, hemos asistido a una concentración en los ámbitos MSP y VAR y es probable que esa tendencia continúe en 2024, ya que las grandes empresas disponen de liquidez y podrán llevar a cabo adquisiciones.
Un factor clave que impulsa estas adquisiciones es la necesidad de asegurarse el mejor talento y contar con mano de obra cualificada en el ámbito digital. La falta de estas competencias hace que no haya personal especializado disponible de manera inmediata en el mercado y formar a los trabajadores existentes puede llevar mucho tiempo. El hecho de contar con personal cualificado en el ámbito de la inteligencia artificial permite acceder a un mercado total accesible (TAM) más amplio para captar nuevos clientes. La concentración puede ser positiva para el canal de distribución, ya que, por lo general, suele traducirse en un número menor de empresas que pueden ofrecer unos servicios más diversificados.
Al mismo tiempo, las empresas del canal de distribución radicadas en el Reino Unido y en toda Europa están buscando oportunidades de crecimiento más allá de sus fronteras, sobre todo en Oriente Medio. En 2024, veremos más asociaciones y adquisiciones, a medida que el mercado siga creciendo.
Geoff Grenlaw, Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales at Pure Storage
