Una gran oportunidad de negocio para el canal
“Nuestra nueva estrategia representa una gran oportunidad de negocio para el canal”, Guillermo Sato, Channel Manager en Fortinet España.
Fortinet anunció recientemente la puesta en marcha de una nueva estrategia por la que se centrará en los tres mercados con mayor proyección de la industria de ciberseguridad. Como consecuencia de ello, impulsará la I+D+i y la comercialización de sus soluciones de redes seguras, soluciones de seguridad para trabajar desde cualquier lugar -conocidas como Unified SASE- y las Operaciones de Seguridad (SecOps), tecnologías y soluciones que se centran en prevenir, detectar y responder ante amenazas e incidentes de ciberseguridad. En HayCanal hemos querido conocer qué oportunidades plantea esta nueva estrategia al canal de Fortinet en España.
¿Cómo incide esta nueva estrategia en el canal?
De forma muy positiva. No hay que olvidar que estamos hablando de tres áreas de gran crecimiento. Por un lado, tenemos el área de redes seguras, cuyo CAGR (tasa de crecimiento anual compuesta) es del 9%; por otro, Unified SASE, que roza el 20%; y, en tercer lugar, SecOps, con un 14%. Es decir, las redes seguras son un motor de crecimiento muy importante, pero los mercados de SASE y SecOps están creciendo mucho más y, por tanto, suponen una gran oportunidad de negocio para los partners.
¿Y cómo está recibiendo el canal esta nueva estrategia?
En Fortinet tenemos un canal muy amplio, tanto en cobertura geográfica como en especialización y volumen, y esta estrategia representa una oportunidad para que se puedan diferenciar del resto. La acogida está siendo realmente buena. Al final, dentro de la seguridad tradicional, SASE y SecOps son soluciones más específicas y concretas, por lo que los partners pueden evolucionar para proporcionar estos nuevos servicios y especializarse y diferenciarse del resto aún más.
¿Y qué ventajas ofrece Fortinet a los partners para que se especialicen en estas soluciones?
La primera ventaja es que todo nuestro programa de formación y certificación es totalmente gratis para el canal y ese es un beneficio enorme porque, evidentemente, para poder especializarse en esta oferta, es necesario formarse y certificarse. Para dar más facilidades, todo se realiza a través del portal del partner, en el que encuentran toda la base de conocimiento, las datasheets, documentación técnica, listas de precios, y por supuesto, el portal de formación.
Por otro lado, otra gran ventaja con respecto a SASE y SecOps es el reembolso backend altamente competitivo que ayuda a mejorar la rentabilidad de los partners y asegurar que puedan obtener fácilmente la formación y/o especializaciones necesarias para impulsar su negocio en este lucrativo mercado.
¿Hay algún requisito por parte de Fortinet para que los partners puedan acceder a esas soluciones estratégicas?
Evidentemente tienen que pasar un examen para poder obtener la certificación, pero en este punto es importante incidir en que la formación y por tanto la obtención de nuevas certificaciones no tiene coste y eso facilita el interés del partner en especializarse. Tal y como decíamos, se incentiva tanto la especialización en torno a las nuevas soluciones como el nuevo negocio, hecho este que está dando muy buenos resultados.
¿Alguna otra ventaja que diferencie a Fortinet y haga su oferta más atractiva para el canal?
Desde la perspectiva de la oferta, sin duda, FortiRecon, que proporciona una visibilidad completa de las superficies de ataque internas y externas y de la exposición al riesgo. Mediante una combinación de inteligencia artificial y humana, FortiRecon genera un informe detallado de evaluación de riesgos sobre cada proveedor. Además, es importante destacar FortiAI, la última innovación en IA de la compañía y ofrece asistencia GenAI consciente del contexto para ayudar a los equipos de SecOps y NetOps a tomar mejores decisiones más rápidamente. FortiAI ofrece soporte para más de 30 idiomas comunes y permite a las organizaciones sortear la brecha de habilidades de ciberseguridad al tiempo que mitiga el riesgo y agiliza las operaciones de negocio. Inicialmente lanzado como parte de FortiSIEM y FortiSOAR, FortiAI también está integrado con FortiAnalyzer y FortiManager, con integraciones adicionales previstas para llevar el poder de GenAI a través de todo el Fortinet Security Fabric.
Y otra tiene que ver con la política de transparencia de Fortinet. Recientemente hemos anunciado que somos uno de los primeros fabricantes de ciberseguridad en firmar el compromiso Secure by Design desarrollado por la Cybersecurity and Infrastructure Security Agency (CISA), que establece siete objetivos, incluidas las políticas de divulgación responsable de vulnerabilidades, que ya forman parte del desarrollo de la seguridad de los productos de Fortinet. Trabajar con un proveedor con una política tan transparente como la de Fortinet tiene grandes ventajas porque genera mucha confianza en el mercado.
