Convertir tu canal en una ventaja competitiva
En mis años de experiencia en el sector del canal he comprobado que existe una constante en cuanto al éxito se refiere: casi nunca se alcanza en solitario.
A menudo, las empresas se lanzan a establecer acuerdos de canal pensando solo en el beneficio a corto plazo; sin embargo, cuando una compañía invierte el tiempo y la energía adecuados en comprender qué hace falta para desarrollar colaboraciones de mutuo beneficio – tanto antes como después del cierre de la operación – todos estos conocimientos pueden permitir que los socios de canal se conviertan en una ventaja competitiva. Las empresas que fracasan en este intento crean un entorno donde el cliente puede perderse en la ecuación, cuando se supone que esta ecuación tiene que ver precisamente con el cliente.
A fin de garantizar la oportunidad de crecimiento y progresión para ambas partes, me centro en tres elementos clave para crear relaciones sólidas. Pero me gustaría hacer una pregunta a los proveedores: ¿sabéis cómo hacerlo? Y a los socios: ¿elegís a proveedores que inviertan el tiempo, dinero y preocupación adecuados en vuestra relación?
1. Elegir a los socios adecuados. Parece obvio, lo sé, pero un socio debe contar con ciertos atributos fundamentales para ser el ideal. Estos atributos incluyen estar centrado en el mercado adecuado, disponer de una cartera de clientes de calidad y alinear los ingresos. En las etapas iniciales de una asociación, siempre me planteo unas preguntas sencillas para asegurarme de que nuestro negocio va por buen camino. ¿Por qué nos interesa el acuerdo? ¿Nos permite acceder a nuevos mercados o nuevos ingresos? ¿Puede crecer? ¿Cuál es el valor único que el acuerdo nos permite ofrecer? ¿Encajamos bien como socios? Las preguntas a estas respuestas contribuyen a alinear estrategias y tácticas de acceso al mercado.
Si bien lo más probable es que ambas partes compartan el objetivo de obtener beneficios, hay otros elementos intangibles en juego, motivo por el cual socios comerciales también alinean sus valores. Pero también es necesario aplicarse las mismas normas a nuestros socios de canal que las que nos aplicamos a nosotros mismos. También se puede extrapolar a cómo tratamos a nuestros clientes. Es importante ofrecer un servicio de atención al cliente realmente excepcional desde cada departamento la empresa y para ello se necesitan socios de canal que se guíen por este mismo lema porque es la única forma de ofrecer una experiencia excelente al cliente antes, durante y mucho tiempo después de su experiencia en el punto de venta.
2. El socio como eje central. En la mayoría de los casos, los socios de canal de nuestro sector no cuentan con el personal necesario para liderar estrategias de marketing destacables o comunicar de inmediato los cambios que ofrece un nuevo producto. Y no deberían, dado que no es su propuesta de valor principal. Como proveedores, tenemos que dotarles de las herramientas y la información que necesitan para alcanzar el éxito y ofrecerles el mejor apoyo posible. Debemos trabajar para crear una experiencia positiva y estable durante todo el acuerdo.
Existen dos fórmulas para conseguir este objetivo:
- Mantener siempre abiertas las líneas de comunicación. Todas las comunicaciones deberían ser pertinentes y ofrecer información útil, y de aplicación práctica. La sobresaturación puede surgir rápidamente en el canal por lo que es importante conocer el ritmo y significado del cambio y priorizar la información que se comparte.
- El cambio en una empresa es algo saludable e inevitable, así que hay que estar preparado que los socios nos acompañen en esos momentos. No pueden ser embajadores de una empresa si no disponen de la información y visión más recientes. Ser coherente en tiempos de cambio y evitar sorpresas contribuirá a que el canal se planifique contigo y a generar confianza en el crecimiento futuro.
3. Hay que crecer juntos. A medida que un negocio crece se puede perder fácilmente de vista al equipo completo. Según avanzamos en la construcción de un futuro conjunto hay que tener perspectiva global que nos permita mantener una relación de canal sólida y estable. Si, como proveedor, eres considerado al acercarte al canal y conoces el efecto que tienen tus cambios en todo el ecosistema, los socios valorarán tu esfuerzo y permanecerán a tu lado en tiempos difíciles. La confianza se construye sin intenciones ocultas y cuando todos tienen voz. Los socios de canal no son franquiciados y no deberían ser tratados como tal.
No hay que darle más vueltas, crear relaciones comerciales de éxito puede resultar complicado. Pero si te centras en generar confianza, en asumir tu responsabilidad y en ser considerado, estas relaciones pueden convertirse en una ventaja competitiva sólida para tu empresa. Si ambas partes saben que juntos pueden alcanzar el éxito, compartir conocimientos colectivos y confiar en la sólida base que han establecido, mantendrán una relación próspera durante muchos años.
Autor: Juan Aracil - Country Manager de Lifesize Iberia
Juan Aracil de Lifesize
