Cómo el ERP permite impulsar las ventas en las pymes
Para tener éxito en la venta de sus productos y servicios, las pymes deben tener, los datos adecuados. Y, las herramientas de análisis necesarias para obtener de ellos, el conocimiento suficiente como para tomar las decisiones oportunas en cada momento.
Los datos mejoran el rendimiento de los equipos comerciales. Y, la automatización hace que los procesos sean más eficientes y seguros. Por lo tanto, automatización y analítica son las principales aportaciones del ERP para impulsar las ventas.
Utilizar un ERP permite a las pymes automatizar todos sus procesos comerciales. Y disponer, en tiempo real, de los datos más relevantes sobre las ventas. Además de proyectar completos informes gráficos para decidir y planificar a corto, medio y largo plazo. Detalles sobre el coste de cada operación comercial, el beneficio o la rentabilidad de cada cliente o la efectividad en la consecución de los objetivos de ventas son solo, algunos ejemplos de la información que proporciona un ERP a golpe de clic.
Pablo Couso, director comercial de Datisa dice que “los sistemas ERP ayudan a las pymes a identificar rápidamente patrones o tendencias para tomar las decisiones correctivas o impulsoras que proceda. Facilitan el acceso a toda la información relacionada con las ventas, existencias, proveedores, ingresos y gastos, etc. Pero, además, un software realmente completo, permitirá calcular los precios en función de los requisitos establecidos previamente. Y, en definitiva, hará que la función comercial sea más sencilla y, sobre todo, más rentable para el ecosistema pyme”.
Para muchas pymes, el ERP es ya una valiosísima herramienta para reducir costes, eliminando tareas duplicadas. La centralización, combinada con una mayor visibilidad del rendimiento de cada tarea, la elaboración de informes en tiempo real o el acceso remoto a los datos, son solo algunos de los muchos beneficios que ya han visto las pymes en el uso de un ERP.
Todas estas ventajas son razones muy sólidas para utilizar un ERP. Pero, la eficiencia, por sí sola no aumenta necesariamente los ingresos. En este sentido, los expertos de Datisa apuntan a tres aspectos básicos que harán que, junto con el uso racional del ERP, permita a las pymes mejorar sus ventas:
Vigilar la productividad
Con un ERP, el área comercial podrá reunir todos los datos críticos. Y realizar informes detallados como los informes de pedidos frente a los informes de ventas facturadas. Son procesos que permiten, por ejemplo, aclarar los valores cotizados frente a los valores reales obtenidos en las ventas. Es una manera de garantizar que se mantienen los beneficios y los márgenes.
Por otro lado, muchas pymes emplean diferentes equipos comerciales para representar productos/servicios específicos. Cada uno puede operar con su propio conjunto de métricas y objetivos de rendimiento. Un ERP permite comparar fácilmente los datos específicos de cada equipo -beneficio por venta frente a costes, rendimiento de cada agente u operación, momento del día/semana en el que el rendimiento es mayor, etc. De esta manera es más fácil tomar decisiones sobre el modo de incrementar las ventas.
Fidelizar a los clientes que compran regularmente
Las tasas de conversión de los clientes pueden ser hasta 9 veces más altas que las de los clientes que compran por primera vez. En este sentido, enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en este sentido es clave para maximizar el cierre de las operaciones. Por eso es importante facilitar el acceso a la información de clientes -historial de pedidos, interacciones con la marca, productos/servicios solicitados, gastos realizados, condiciones de pago, canal de venta preferido, …- Disponer de esta información permitirá a los responsables comerciales diseñar una estrategia de ventas con un nivel de personalización mayor. Y observar e invertir más recursos en las estrategias que demuestren haber tenido más éxito.
Otra ventaja adicional es poder compartir información sobre todas las áreas del negocio. También sobre el inventario. Esto ayuda a comprobar si los niveles de stock son suficientes o si se necesita más stock para facilitar los pedidos y asegurar las ventas.
Estrategia de precios más competitivos
Los datos que proporciona el ERP se pueden utilizar para sugerir nuevas estructuras de precios en función de casos concretos. Aunque la fijación de los precios no es la función principal del equipo de ventas, el acceso a las fluctuaciones del precio de un determinado producto/servicio se puede utilizar para “personalizarlos”. Es decir, para hacer “rebajar” el precio en momentos, clientes u operaciones concretos. O, a la inversa, para imponer precios más altos, sin dejar de ser competitivos. Por supuesto, lo principal es que el ERP garantiza el establecimiento de las limitaciones óptimas para proteger los márgenes comerciales.
En definitiva, cuando hablamos de rentabilidad en las operaciones comerciales lo más importante son las cifras. Sin la automatización que ofrecen los sistemas ERP, los números solo serían conjeturas, basadas en los últimos detalles archivados. Pero, en ningún caso, podrían garantizar la precisión de la información. Y, en consecuencia, los datos inexactos proporcionarían un argumento de venta debilitado, inconsistente.
Por eso, el uso racional del ERP, en sí mismo, supone un aporte vital para mejorar las ventas, ya sea vigilando la productividad, fidelizando a los clientes o garantizando los precios competitivos, gracias a los datos y la automatización que proporciona.
