“La rentabilidad de los partners es una prioridad para Cisco”
Gabriel Maestroarena, Director de la Organización de Partners en Cisco España
1.- El lema de la última conferencia mundial de partners de Cisco (Partner Summit 2021) fue ‘Todo es posible’. ¿Puede explicarnos qué supone para los partners de Cisco?
Es un lema que encaja perfectamente con lo que está ocurriendo con nuestros programas para partners, en los que estamos ampliando sus posibilidades a muchos niveles. Es decir, supone que facilitamos a nuestros partners nuevas formas de diferenciarse con sus clientes, nuevas formas en que los clientes finales consumen los productos y servicios de Cisco y nuevas formas de ganar incentivos y descuentos basados en el valor que los partners aportan a los clientes. Se trata de reinventar la relación con los clientes y de crear más oportunidades para ofrecer mayor valor durante todo el ciclo de vida, aumentando así la diferenciación y rentabilidad de los partners.
2.- ¿Ese cambio implica también una nueva estrategia en los programas y los roles de los partners de Cisco?
Sí, sin duda. Nuestro renovado Cisco Partner Program reconoce y premia la forma en que se crea valor para los clientes. Se basa en cuatro funciones distintas que los partners desempeñan con los clientes: integrador, proveedor (roles en marcha desde finales de 2020), desarrollador y asesor (que arrancaron un año después, a finales de 2021).
Los partners pueden elegir centrarse en solo un rol o en los cuatro, lo que tenga más sentido para su negocio. En definitiva, Cisco Partner Program ofrece a los partners más oportunidades para diferenciarse en los distintos aspectos de su negocio, desde la reventa hasta los servicios gestionados, pasando por las prácticas de desarrollo y consultoría.
3.- ¿Y también han evolucionado las especializaciones?
El mayor cambio en este sentido es el paso a las especializaciones de soluciones. Tradicionalmente, nuestras certificaciones se han construido sobre las arquitecturas de Cisco y sus capacidades técnicas. Ahora estamos evolucionando esas especializaciones de arquitectura a especializaciones de soluciones combinadas que reflejan las prioridades de los clientes. Y que se basan en los dominios tecnológicos que responden a las principales prioridades de los clientes finales: redes seguras y ágiles; trabajo híbrido; seguridad de extremo a extremo; Internet para el futuro; y experiencias de aplicaciones optimizadas.
4.- En los últimos años, Cisco se ha transformado desde una organización centrada en el hardware a otra centrada en el software y los servicios. ¿Cómo ha afectado a la relación con el ecosistema de partners?
Seguimos comercializando hardware, software y servicios, pero la forma de consumirlos está cambiando. La mayoría de nuestros partners aprecian nuestro cambio a una oferta ‘como servicio’ (as-a-service) porque les estamos ayudando a satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes y a reducir la complejidad. Por eso anunciamos hace un año Cisco Plus, una estrategia como servicio única en el mercado que aporta nuevos modelos flexibles de compra y consumo a los clientes y que se irá nutriendo de ofertas como el networking as a service.
5.- Durante 2021, los partners de Cisco obtuvieron la mayor rentabilidad en 10 años. ¿A qué se debe este éxito?
El mérito es combinado, tanto de Cisco como de nuestros partners, que están haciendo un gran trabajo. Y demuestra que la rentabilidad de los partners es una prioridad para Cisco. Sea cual sea la solución que diseñemos o el programa que pongamos en marcha, debe tener sentido para nuestros partners, por lo que nos mantenemos muy cerca de ellos para entender su percepción del mercado. Por cierto, el próximo 3 de junio vamos a reconocer a los mejores partners del año con la entrega de los últimos premios Partner Summit 2021 a nuestro canal en España.
6.- Cisco es líder no sólo en tecnología, sino en sostenibilidad. ¿Cómo influye este compromiso en el ecosistema de partners?
Cisco se ha comprometido a alcanzar cero emisiones de Gases de Efecto Invernadero en 2040. El objetivo afecta a todos los ámbitos, incluyendo el uso de los productos, operaciones y cadena de suministro, adelantándonos diez años a la fecha considerada crítica por los expertos. Ya utilizamos un 100% de energía renovable en varios países del mundo, y pretendemos que así sea para al menos el 85% de nuestro consumo global este año.
El compromiso también implica reducir los residuos, fomentando el reciclaje y la economía circular, y aquí es donde entran nuestros partners, que quieren formar parte de este cambio. Por ejemplo, la nueva aplicación móvil Send IT Back permite a los clientes devolver los equipos de forma sencilla y gratuita para su reparación y reutilización, alargando su vida útil.
Y estamos aumentando los incentivos para que los partners desarrollen soluciones para ayudar a los clientes a ser más eco-responsables. Tenemos el reto global Cisco Sustainability Challenge, dotado con premios de hasta 300.000 dólares para los partners. Y en marzo celebramos el mayor hackaton sobre sostenibilidad en España (denominado ‘Green & Blue’), con la participación de 14 Partners, 6 empresas cliente, cerca de 100 personas involucradas y el soporte de todo Cisco España.
