Todos quieren a los CIOs
La crisis provocada por el COVID-19 ha colocado a una figura –hasta ahora secundaria para muchas organizaciones– en la piedra angular del negocio, por la que pasan todas las decisiones y en la que su opinión tiene casi tanto peso como la del propio CEO. Los CIOs (Chief Information Officer) se han convertido en el target más codiciado por las empresas que venden tecnología y servicios relacionados con la seguridad y telecomunicaciones. Y hay motivos para ello.
Para este año, IDC Research España prevé una recuperación del mercado de tecnologías de la información, marcado sobre todo por el contexto de mejora económica post-pandemia y la transición digital. Según esta consultora, solo en nuestro país se invertirán más 45.293 millones de euros. Entre las tecnologías con mayor interés para las empresas españolas están la nube conectada, la hiper-automatización y la experiencia digital habilitada por la Inteligencia Artificial.
Pero un mayor protagonismo de los CIOs dentro de las empresas también ha llevado aparejada una mayor responsabilidad –si cabe aún– dentro del negocio. Otro estudio de IDG del pasado mes de julio daba la clave. El 53% de los CIO aseguró que uno de sus objetivos principales era ‘mantener los ingresos de la compañía’, en comparación con el 22% del año anterior. Asimismo, respecto a generar nuevos ingresos, el porcentaje de CIOs que asegura que está dentro de sus objetivos pasó del 48% al 53%. En esta nueva posición de los CIOs como generadores de oportunidades de negocio, también ha aumentado las expectativas que hay sobre ellos –así como la presión–.
Cada vez más tienen que demostrar el impacto que la tecnología tendrá en el negocio, las ventas, la atención al cliente o la satisfacción de los empleados. Y ahora, más que nunca, la alta dirección confía en la tecnología como la única manera de seguir adelante. Así, cualquier decisión de negocio deberá contar con su beneplácito y, por ello, los CIOs se han convertido en un decisor clave dentro de una compañía. La gran pregunta que se hacen muchos es, ¿cómo estar en el top of mind de este target? ¿qué motivaciones e intereses tienen? ¿cómo establecer una relación duradera con ellos? o ¿qué canales y formatos son los más adecuados para ponerse en contacto?
En primer lugar, son una audiencia con un alto grado de especialización y con un amplio conocimiento de tecnologías y herramientas. La comunicación con ellos, a diferencia de otros targets donde el factor emocional está muy presente, en este caso tiene un denominador común: el producto y sus características. Es importante destacar la capacidad de resolución de problemas complejos como una de las claves para llamar su atención: los CIOs buscan información sobre soluciones que pueden ayudarles a resolver los problemas a los que se enfrentan dentro de su organización y qué impacto medible tendrían en el negocio.
La pandemia ha colocado a los CIOs en una posición de responsabilidad mayor frente a otros departamentos, pero sus decisiones deben ser avaladas por el resto de miembros de la alta dirección, como finanzas o dirección general. Por ello, los CIOs necesitan herramientas para poder comunicar internamente los beneficios de los productos y servicios que la compañía va a incorporar. Proporcionar materiales que ayuden al CIOs en su discurso de venta interna será también clave.
Del mismo modo, los CIOs se han convertido en los más demandados dentro de las organizaciones. Sin apenas tiempo para investigar y analizar, necesitan el asesoramiento de expertos y prescriptores que les ayuden en sus tomas de decisiones. Aquí, de nuevo, la figura de los expertos externos puede ser clave a la hora de elegir una solución u otra. Y en este contexto de pandemia y deslocalización de los puestos de trabajo, canales como las redes sociales, webinars o eventos virtuales son la manera más rápida y eficaz de presentar y vender una solución tecnológica empresarial.
Jose Domínguez, Director Asociado en Hotwire
