Entrevista a Borja Pérez, Country Manager de Stormshield Iberia

Stormshield, lider Europeo en Seguridad del Grupo Airbus, cuyas soluciones están certificadas al más alto nivel europeo (EU RESTRICTED, OTAN y ANSSI EAL4 +), ha realizado una gira tecnologica sobre Ciberseguridad por Barcelona, Sevilla, Bilbao, Valencia y Madrid.

Tras la ronda de seminarios realizados, en la que la compañia ha presentado su programa de Partners, HayCanal ha realizado una entrevista a Borja Pérez, Director General Stormshield Iberia, para conocer los retos y objetivos de Stormshield en este segundo semestre.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta Stormshield en la actualidad?

Los retos a los que nos enfrentamos como fabricantes de seguridad, principalmente, es proteger a nuestros clientes. Tenemos que ser capaces de proporcionar soluciones que hagan frente a cualquier problemática de seguridad. Hay muchos avances en seguridad, y muchos de esos avances, se están aprovechando para ciberdeluncuencia en general, para cometer actos no legitimos. Nuestro principal reto es poder proporcionar, tanto al canal como a nuestros clientes, soluciones que permitan proteger a todos los usuarios. Este sería un reto general. un primer reto.

Estamos en un mercado muy competitivo, donde hay muchos fabricantes, van apareciendo practicamente todos los años y hay muchas empresas nuevas que afrontan distintos aspectos de seguridad. Nuestro reto es hacernos conocer, por que somos conscientes que nuestro principal problema es el reconcimiento de marca y lo estamos haciendo creo que de una manera progresiva y a un ritmo adecuado. Hacemos ruido cada vez que ganamos proyectos importantes; dando a conocer donde estamos trabajando. Contamos con todo tipo de clientes; desde muy pequeños, como puede ser una gestoría a grandes clientes de defensa. Ese sería otro reto.

Si vamos ya a otros retos mas locales, del equipo local de Stormshield, aquí estamos llevando una estrategia, desde que yo me incoorporé a la empresa hace 3 años y medio, de captación de canal y conseguir incrementar a un negocio de angry. Estamos bastante bien en cuando a proyectos especiales pero nuestro objetivo es crecer sobre todo en canal.

Próximos pasos en su estrategia hacia canal

Los pasos que estamos dando en nuestra estrategia de canal es captación de nuevos partners sin necesidad de llegar a un gran número. Tenermos canal, unos partners historicos muy fieles. La verdad, es que cada vez que nos aociamos con un partner nuevo, se queda con nostros. Tenemos una fidelidad muy alta del canal. Hasta ahora, el número de partners es pequeño con lo cual tenemos margen de crecimiento sin que haya conflicto en Canal,  sin tener problemas de peleas por oportunidades o clientes. Pero como decía, tenemos margen de crecimiento. Con este objetivo hemos realizado en mayo y junio, una gira por distintas ciudades de España, muy enfocada y muy dirigida a nuevos partners. Estamos muy satisfechos con el resultado. Lo que buscabamos era tener entre 10 o 15 partners en cada una de las ciudades; lo  máximo, en torno a 30 o 40 y hemos cumplido con las espectativas. Son partners con los que estamos empezando a trabajar ya, y en regiones donde no teníamos tanta presencia.

Tambien destacar que Stormshield, ha sido una compañia 100% de canal, nuestro equipo de Canal siempre ha trabajado en Canal en alguna etapa de su carrera profesional, y entendemos muy bien cuales son las necesidades de canal. Sabemos lo que cuesta detectar oportunidades, conseguir oportunidades, con lo cual somos muy respetuosos y protegemos nuestro Canal.  Por la propia folosofia de Stormshield somos una empresa pequeña y buscamos que nuestro Canal consiga margenes muy razonables, de hecho somos el fabricante que deja mas margen al canal tanto al mayorista como al integrador. Trabajamos con dos mayoristas en España Ireo y TecData con dos perfiles distintos y que son muy adecuados para cubrir todo el mercado español.

Ademas tenemos partners de todo tipo, desde grandes integradores a proveedores de servicios gestionados. Partners muy especializados en seguridad, partner regionales; y vamos a seguir con ese enfoque.

Tambien es verdad que en el ultimo año hemos cambiado de estrategia y el equipo local está mas enfocado a Canal, aunque tambien nos dirigimos a usuario final, pero siempre de la mano de Canal. Una cosa que haciamos en el pasado al realizar campañas de captación de oportunidades, ibamos a ver al cliente y una vez que teniamos la primera reunión, involucrabamos a algún partner.  Hemos cambiado de estrategia e involucramos a los partners desde un primer momento. En esta primera reunión con un cliente potencial, involucramos a un partner en concreto. Creemos que es mucho mas efectivo y así el canal es mas capaz de seguir las oportunidades.

Al equipo comercial local que está gestionando una serie de cuentas de canal nos comportamos como comerciales o preventas de esta misma compañia, muy enfocados a nuestro negocio pero trabajando para ellos, trabajando en paralelo.

En esta mitad del año hemos firmado nuevo planes con partner seleccionados y así poder cerrar el mayor número de oportunidades posibles de aqúí a final de año.

¿Qué acciones tiene Stormshield para el segundo semestre y cuáles son sus próximos objetivos empresariales?

En los próximos meses de aquí a fin de año y con la vista a 2020 tenemos varias lineas de acción. Ahora por ejemplo, estamos en pleno proceso de certificación de CCN, Centro Criptologico Nacional,. Stormshield es una empresa que mira mucho el tema de las certificaciónes, siempre al presentar nuevo producto o con nueva version de firework . Seguimos un protocolo para optener distintas certificaciones. Empezamos con los Come Criterial, que son certificaciones concedidas por organismos publicos internacionales; seguimos, con los Europeos Eurostreing y por ultimo, certificaciones SOTA. Que si bien no son necesarias o no son relevantes para muchos de nuestros clientes o de nuestros partners. si dan por lo menos una idea de la robusted y fiabilidad de nuetros productos que cumplen requisitos de tipo militar. Con la certificación CCN a nivel nacional, que tenemos desde finales de julio o principios de agosto, nos da mas valor y nos va a permitir ir con un discurso mas interesante a las administraciones publicas en España. A nivel global alguno de nuestro clientes mas importantes, son el Ministerio de Defensa e interior frances o canadiense. Con esta idea, nos vamos a enfocar bastante, a la Administración Publica, de aquí a fin de año y el proximo año que viene.

Tambien por las situaciones geo-politicas, estamos en un mundo donde ya los aliados no están tan claros, o aunque sean nuestros aliados nos espian, y por eso se ha creado o se ha dotado de mas funciones a ENISA, la Agencia Europea de Ciberseguridad, con la que se ha firmado un Acta Europea de Ciberseguridad a principios de Junio. Todas estas iniciativas, le vienen muy bien a Stormshield que practicamente hoy, somos el único fabricante europeo que hay en el mercado. ENISA está auditando código fuente de los distintos productos que se van a utilizar, en infraestructuras críticas por gobierno. Nosotros hemos sido los primeros en ser auditados para que no haya puertas traseras y no podamos ser objeto de espionaje por parte de una potencia extranjera, ya sea enemiga a priori o amiga. Hemos visto, como la administracion Obama o la Adminstracion Trump o como se ha expiado al gobierno Aleman, o a gobiernos amigos por ejemplo. Por eso ENISA hace esa auditoria. Nosotros somos los primeros en ser auditados, con lo cual, a ese tipo de clientes como Administración Publica, de defensa, una solución como la nuestra, va a ser recomendada.

Otra de las areas donde vemos un crecimiento grande, es la seguridad industrial, donde estamos formando un canal especifico. Los requisitos de industria, son distintos que los requisitos de las IT tradicionales; y ahí, ya desarrollamos hace unos años, un producto de la mano de Schneider, con el que hemos adquirido un conocimiento muy profundo de sus protocolos industriales. Hoy por hoy, somos el unico firework que hace inspección profunda de sus protocolos industriales, y ademas, esto nos da una mas fácil entrada a empresas donde hay un responsable de red OT  que normalmente no conoce a los fabricantes de IT, pero si conoce a Schneider o conoce Siemens que trabaja con nuestros productos. Es un mercado que todavia hoy está verde, pero es un mercado que vemos con mucho crecimiento, gracias a la industria 4.0. Estamos viendo que la industria que tradicionalmente estaba aislada, no lo está ya, y antes no sufria ataques, pero los está sufriendo ahora. Vemos ataques a siderurgias, estamos viendo o clientes con los que hablamos, que están sufriendo perdidas de propiedad intelectual, con lo cual hay que protegerla. Por eso estamos muy dirigidos a este mercado, con soluciones muy especificas para ellos, y diferenciadores frente a la competencia que hoy por hoy es pequeña.