Cediendo el liderazgo al ecosistema del canal
Las alianzas son más eficaces (y más agradables) cuando se construyen sobre una base de respeto y confianza mutuos. Muchas veces hacemos esta reflexión y en Red Hat, hemos estado pensando en lo que realmente significan estas palabras.
La conclusión a la que hemos llegado es bastante radical. Para nosotros, una alianza significa que debemos apartarnos cuando un partner puede hacer las cosas mejor que nosotros. Significa dejar liderar a nuestros partners.
Este cambio del modelo tradicional de "partners que acompañan" a "partners que lideran" es sutil, pero vital para una organización moderna con fines comerciales. Las alianzas comerciales deberían facilitar el crecimiento. Sin embargo, muchas veces, bloquean el progreso. Los partners que esperan que los vendors les proporcionen pistas y conocimientos absorben capacidad y ralentizan a ambas partes. En cambio, la mejor forma de escalar es cuando una empresa confía en sus partners mucho más de lo que ellos confían en uno. Esto es aún más cierto cuando los clientes consumen soluciones compuestas por una gran variedad de componentes, como software, hardware, consultoría y experiencia vertical.
Para que los partners sean proactivos, las empresas deben promover su autonomía. Esto equivale a renunciar a cierto control, y eso puede dar miedo. La venta tradicional nos ha enseñado a centrarnos en los detalles. En cambio, debemos sentirnos más cómodos liberándonos a nosotros mismos y a nuestros partners, en el contexto de un plan bien supervisado y alineado.
Es una simple cuestión de números. En toda la región EMEA trabajamos con miles de partners: ISV, integradores de sistemas, consultores y otros proveedores de tecnología. Si les damos el liderazgo, llegaremos mucho más lejos y más rápido que si nos encargamos de la dirección. Muchos ojos y oídos son mejores que uno. Se crean más oportunidades para encontrar clientes potenciales en los lugares que no estamos buscando; más tiempo con los clientes, lo que produce una mayor comprensión de cómo conectar los puntos; y un asesoramiento que es más independiente, y por lo tanto más valorado.
Los proveedores de tecnología y software tienen muchos huevos en la misma cesta como para ser realmente objetivos. En cambio, los partners pueden observar el mercado con neutralidad, y son libres de reunir los mejores componentes que encuentran a favor de los clientes.
Esta propuesta puede parecer un poco arriesgada, pero hay muchos ejemplos increíbles de lo que se puede conseguir cuando los partners lideran. En Red Hat, tenemos muchas pruebas de ello. Con Microsoft transformamos la forma en que CRV, una empresa agrícola holandesa con 150 años de antigüedad, cría y cuida el ganado. Con Agenda Open Systems estamos apoyando al Cuerpo Nacional de Policía de Eslovenia para crear competencias avanzadas de lucha contra el crimen. Con SAP y HPE, nos aseguramos de que Hotelplan Group se adapte a las nuevas oportunidades de los viajes y el turismo. Este es el tipo de proyectos innovadores y que cambian las reglas del juego que podemos llevar a cabo cuando nuestros partners lideran. Si confía en sus productos, no hay nada que temer de la salida al mercado liderada por un partner.
Convertirse en una empresa liderada por un partner no es una cuestión de decir que debería ser así. Primero hay que hacer muchas inversiones. Con el fin de crear las condiciones para el éxito, Red Hat ha trazado un mapa de todos nuestros partners en EMEA, para asegurarse de que tenemos capacidad en los lugares adecuados. No sólo nos interesaba la extensión territorial, o que tuviéramos cobertura en todos nuestros sectores clave. También queríamos evaluar el potencial; en otras palabras, quién tiene el compromiso con los clientes y las conexiones con las perspectivas que harán crecer nuestro negocio.
También hemos creado una nueva función: Partner Sales Executives. Ahora tenemos "PSEs" que cubren la mayoría de los países de EMEA. Su trabajo consiste en garantizar que nuestros partners tengan lo que necesitan de nosotros para desarrollar y cerrar sus pipelines, ya sean actividades conjuntas de marketing, recursos de aprendizaje, certificaciones o una mayor integración en nuestra plataforma y procesos de ventas. Y hemos definido nuevas reglas de compromiso, para que los partners puedan estar seguros de que serán recompensados de forma justa por su aportación en un acuerdo.
Todos estos pasos (y otros más) responden a una verdad muy básica y autocomplaciente: al acercarnos a nuestros partners, nos acercamos a nuestros clientes, lo que nos da la mejor oportunidad de captar el enorme mercado accesible. Esto es lo que significa en última instancia ser una organización "liderada por los partners". Respeto y confianza mutuos: sí. Beneficio mutuo: absolutamente.
Carine Braun-Heneault, Vice President, Commercial Sales EMEA, Red Hat
