“Desde Arrow brindamos el valor añadido que hace crecer el negocio de nuestros partners”
Iñaki López Monje, Director Regional de la división de negocio Enterprise Computing Solutions de Arrow para el Sur de Europa, concede una entrevista a hayCANAL para hablarnos del negocio de valor de Arrow.
1. El negocio de Arrow se basa en el valor, ¿en qué se traduce esto para vuestros partners?
En Arrow nos consideramos desde nuestra existencia una compañía de valor, no contemplamos el mercado de otra manera y forma parte de nuestro ADN. Para nosotros, el valor es cualquier añadido que aportamos a la distribución de una tecnología. Valor es estar en constante evolución, no solo a nivel técnico sino también evolucionando nuestro modelo de negocio y el de nuestros socios.
Para nuestros partners esto se traduce en un apoyo constante para hacer que sus negocios crezcan. Ya sea, por ejemplo, acercarles al cloud de la manera más rápida y mejor posible, u ofreciéndoles todo tipo de servicios de apoyo. En Arrow tenemos claro que nuestra misión es brindarle a nuestros partners, gracias a nuestro valor añadido, más oportunidades de negocio y ayudarles a desarrollarse y crecer en áreas en las que, o bien quieren potenciar su papel o bien quieren empezar a estar presentes. Para eso contamos con múltiples servicios que incluyen desde la formación o la financiación hasta el marketing, el desarrollo de negocio o el soporte.
2. ¿Y cómo trabajáis en Arrow para ofrecer este valor?
En primer lugar, contando con un gran equipo, tanto a nivel internacional como local. Contamos con grandes profesionales, con un conocimiento técnico de nuestros mercados y de nuestras soluciones que hacen de Arrow lo que es hoy en día. Para nosotros es muy importante nuestro equipo y el talento dentro de esta compañía para impulsar el valor que aportamos.
Y, por otro lado, es importante también destacar la inversión que se hace desde la parte del mayorista por la búsqueda de nuevas tecnologías. Esa dedicación por buscar y seleccionar las tecnologías correctas que mejor se adapten a nuestro ecosistema de partners y a nuestro mercado conlleva un trabajo detrás que no se percibe hasta que esas tecnologías ya están en el mercado, y ahí es también dónde reside nuestro valor.
3. ¿En qué áreas de negocio está marcando Arrow la diferencia en el canal de TI?
Un de nuestros grandes pilares es el sector cloud en el que hemos conseguido grandes avances en los últimos años y con el que no dejamos de evolucionar. Nuestra plataforma pionera ArrowSphere cumple ahora 10 años y se ha consolidado como la líder en el cloud. Esta plataforma de gestión y servicios en la nube cuenta con un ofering para nuestros partners que incluye todas las áreas de TI que requieren hoy en día los clientes, desde la seguridad o la virtualización, hasta la gestión de cargas de forma flexible. En este sentido estamos en constante evolución, incorporando nuevas soluciones y fabricantes que amplíen nuestra oferta. Recientemente hemos incorporado fabricantes como Cycloid, que ofrece funcionalidades DevOps, soluciones de Pure Storage para facilitar la prestación de soluciones as-a-service, o AvePoint, con la que podemos ofrecer soluciones SaaS de seguridad a nuestros partners. Otro punto importante que hemos añadido recientemente a ArrowSphere ha sido la integración con la ‘Nueva Estrategia Comercial’ (NCE) de Microsoft para ayudar a nuestros partners en la transición a los nuevos modelos.
Estamos realmente orgullosos del trabajo que realizamos con ArrowSphere, esforzándonos por desarrollar ciertas líneas de negocio que son nuevas en el mercado y acercarlas de la mejor manera posible al canal. Además, nos honra que este trabajo sea reconocido por actores claves del sector como Forrester, que reconoció a ArrowSphere como plataforma de ‘Alto Rendimiento’ en el informe “New WaveTM: Marketplace Development Platforms” elaborado por Forrester, correspondiente al Q4 de 2021.
4. ¿Cuáles diría que son los servicios más importantes que ofrecen a sus partners?
Tenemos una amplia gama de servicios para cubrir todas las necesidades que los partners puedan tener y dar respuestas a las necesidades de sus clientes. Desde hace años llevamos impulsando servicios claves como Arrow Capital Solutions, una amplia oferta de soluciones de financiación con la que podemos crear programas modulares adaptados a las necesidades más concretas de nuestros partners, desde el arrendamiento operativo, el pago por uso, el almacenamiento sobre demanda préstamos o planes de pago a medida. Otro pilar importante lo forman los servicios profesionales y los servicios de soporte, así como los servicios cloud a través de ArrowSphere o los servicios de formación con Arrow Education, en el que contamos con más de 20 años de experiencia ofreciendo formación y certificaciones al canal y con el que tenemos más de 6.000 cursos diferentes para más de 20.000 alumnos al año.
Desde hace un tiempo también estamos impulsando los servicios gestionados para el canal. Son servicios diseñados por y para nuestros partners, para que puedan ser distribuidos en su nombre y les ayuden a ofrecer a sus clientes las soluciones que necesitan. Hoy en día estamos apostando por nuestro servicio de Arrow Cloud Backup, una solución de backup-as-a-service que ayuda a los clientes a proteger sus datos de Microsoft 365 a través de nuestra plataforma ArrowSphere. Además, prevemos ampliar nuestra oferta de servicios gestionados próximamente.
5. ¿Y qué adopción están teniendo estos servicios gestionados entre los partners?
Desde Arrow hemos visto, en relación con los servicios gestionados, una importante oportunidad para el canal, que también vimos en otras soluciones y otros servicios en años atrás, y con la que estamos intentando anticiparnos a las demandas de nuestros partners para ofrecerles exactamente lo que necesitan. En otros países europeos, que van un pasito por delante en cuanto a la adopción y consumo de tecnología, estamos viendo un alto volumen de adopción y crecimiento de este tipo de servicios. Por este motivo estamos intentando anticiparnos, ofreciendo un servicio global a nuestra región en Iberia ya que sabemos que es una gran oportunidad para nuestros socios.
6. ¿Cómo se están comportando las empresas actualmente en cuanto a su digitalización?
Como se comenta habitualmente, en los últimos dos años hemos visto que la transformación digital de las empresas ha vivido una aceleración importante en el sector IT. Las compañías están acelerando el ritmo de la digitalización y eso se ve sobre todo en territorios como el nuestro, debido en parte a que nuestro tejido empresarial tenía una mayor necesidad de digitalización que en otros países. Pero, además, vemos también que el canal de TI se ha estado y se está comportando de forma bastante estable, sabiendo responder de forma sólida a una situación tan compleja. El canal de IT ha demostrado una tendencia a la consolidación y a la estabilidad, pero sin dejar de transformarse constantemente a nivel de negocio en cualquier área, independientemente de lo especializada que esté.
7. ¿Qué papel cree que jugarán los fondos europeos en estos procesos de digitalización?
Ahora mismo estamos en un momento en que se puede esperar una cierta continuidad en esa aceleración de la digitalización empresarial, precisamente por la llegada de estos fondos europeos. Tras los primeros momentos de aceleración, estas ayudas permitirán a las compañías seguir impulsando y estabilizar sus avances tecnológicos. En Arrow sabemos la importancia que estos fondos tienen para nuestros partners y por eso hemos puesto en marcha iniciativas como el programa Kit Digital, con el que estamos ayudando a nuestros partners a darse de alta como agentes digitalizadores, para que ellos puedan capitalizar esas ayudas. Nuestra misión este año será continuar con nuestra apuesta por ayudar y apoyar a nuestros partners en este impulso que suponen las ayudas europeas, aportándoles nuestra asesoría, consultoría, formaciones específicas, así como con la construcción de soluciones adaptadas al Kit Digital para que sean ellos quienes las puedan distribuir de acuerdo con sus necesidad y capacidades.
