El modelo de relación del canal ha cambiado
El 60 por ciento del canal cree que el crecimiento de negocio vendrá por la innovación junto al fabricante.
El negocio mayorista en España creció un 4,6 % en 2021 superando los 6.600 millones de euros según la consultora Context. Conscientes de las necesidades de crecimiento, Partner Virtual Forum 2022 ha realizado un estudio para conocer cuáles son los modelos de relación que funcionan en el canal y cuáles serán las principales vías de crecimiento.
Para casi dos de cada tres empresas (el 60 %) la principal vía de crecimiento de negocio será la innovación junto al fabricante a la hora de desarrollar nuevos productos y servicios. Un 52% de las empresas consultadas considera que para crecer será necesario ampliar la base de clientes trabajándola de forma conjunta con el fabricante, mientras que para el 45 % de los encuestados la tercera vía de crecimiento llegará por el aumento de la facturación por servicios profesionales. Para ello será necesario un mayor número de profesionales formados y certificados en las tecnologías de los fabricantes.
El modelo ha cambiado
Analizando la relación histórica entre fabricantes y partners, en los últimos años el modelo de relación entre ambas partes ha cambiado y ahora, según el 75 % de los participantes, son los distribuidores quienes tienen un mayor peso en la relación y los que seleccionan al fabricante en función de las posibilidades de crecimiento, innovación y las opciones de colaboración para desarrollar soluciones personalizadas.
En este sentido, desde Partner Virtual Forum 2022 analizan cinco modelos posibles de relación para seguir creciendo con éxito este año:
1) Proveedores de soluciones de valor añadido. Los VARs son uno de los modelos tradicionales de relación y de los de mayor éxito. El proveedor añade un margen al producto o servicio y amplía el alcance regional o sectorial. Es un modelo que funciona muy bien para nuevas tecnologías que llegan al mercado y para fabricantes que buscan crecer en mercados regionales o nuevos sectores.
2) Proveedores cloud. Para el 50 % de los distribuidores la nube será el área vital en la que invertirá de aquí a 2025. Por eso, el proveedor de servicios cloud es el partner ideal para acelerar la comercialización de soluciones bajo la modalidad de SaaS, IaaS o PaaS. Además, la nube permite al cliente disfrutar de una mayor flexibilidad a la hora de desplegar esas soluciones. Es un modelo interesante para fabricantes son productos de software o que buscan escalar su producto a través del reconocimiento de marca de los proveedores cloud.
3) Partner tecnológico. La unión hace la fuerza y en este caso nos encontramos con una alianza en la que las tecnologías de dos empresas son complementarias como por ejemplo un vendedor de hardware y uno de software. El beneficio está en la credibilidad y confianza de las marcas y tecnologías existentes, lo que hace que sea una relación adecuada para explotar oportunidades de co marketing y proyectos y concursos de integración. Según AdjudicacionesTIC las inversiones en tecnología por parte de las AAPP durante los nueve primeros meses de 2021 llegaron a la cifra récord de 3.505,81 millones de euros.
4) Partners de marca blanca. Son los partners que embeben la solución dentro de su propia oferta y la comercializan bajo su propia marca. Es una relación interesante para empresas con limitadas capacidades de ventas o que quieran priorizar las ventas al reconocimiento de marca.
5) Partners estratégicos. Habitualmente englobados en una de las categorías anteriores lo que les diferencia es su capacidad para aportar valor y crecimiento gracias a su conocimiento del mercado, de las soluciones y las necesidades de los clientes.
