3 pilares para el éxito de los proveedores de servicios gestionados, MSP, en 2019
El ritmo de la innovación tecnológica ejerce una presión única sobre los distribuidores de valor añadido, VAR, y proveedores de servicios gestionados, MSP.
Las nuevas tecnologías, el crecimiento de los servicios cloud y las limitaciones presupuestarias y de recursos están llevando a las empresas a confiar más en sus partners de canal de confianza para obtener soporte. Aunque esta es una buena noticia para los VAR y MSP, esto también significa que tienen que mantenerse a la vanguardia de la industria para continuar ofreciendo valor a sus clientes.
¿Cómo pueden los VAR y MSP soportar las necesidades de los clientes existentes y sumar otros nuevos, mientras mantienen y mejoran la rentabilidad en un ecosistema en constante cambio? ¿Cómo mantenerse al día con el rápido ritmo de la evolución tecnológica sin dejar de ofrecer valor a sus clientes?
Desde WatchGuard Technologies advierten que la respuesta no es sencilla, pero hay pasos concretos que los MSP pueden dar para mejorar sus perspectivas de negocio de cara al nuevo año. Según Himanshu Verma, director de gestión de producto de la compañía, existen tres áreas en las que los MSP deberían centrarse para seguir siendo competitivos en 2019 y lograr que el año sea fructífero:
1.Innovar a gran velocidad. Atrás quedaron los días en que los proveedores de soluciones de TI podían esperar meses o incluso años para darse cuenta de los beneficios tangibles de la tecnología de los nuevos proveedores. Actualmente, los proveedores de soluciones TI necesitan resultados casi inmediatos, ya que el éxito o el fracaso de nuevos productos y servicios depende de su capacidad para aportar rápidamente valor al mercado. Hoy en día, todo es cuestión de agilidad. Se trata de reducir el tiempo, los recursos y los costes asociados con la implementación de un nuevo producto o servicio que resuelva las necesidades reales de los clientes, desde la visión hasta el desarrollo, las pruebas y el lanzamiento. Triunfar o fracasar rápido. Iterar. Repetir.
Esto significa que los proveedores de soluciones TI deben responder rápidamente a las necesidades de sus clientes y trabajar con proveedores que comparten este enfoque ágil y rápido. Los equipos de TI de hoy en día se enfrentan a retos radicalmente diferentes a los de hace 10 años, e incluso 5, tales como entornos de TI más complejos, necesidades más exigentes de los usuarios finales y un panorama de amenazas de seguridad que continúa evolucionando a un ritmo más rápido. Si los productos y servicios que se ofrecen no han evolucionado junto con los clientes, simplemente se quedará atrás.
Pongamos como ejemplo al mercado de la seguridad. El ransomware fue uno de los principales focos de atención de los ciberdelincuentes en 2016 y 2017, por lo que los proveedores de soluciones TI incorporaron tecnologías y servicios que respondían a la necesidad urgente de los clientes de prevenir, detectar y solucionar estas ciberamenazas. A medida que el panorama de amenazas continúa cambiando y transformándose, veremos cómo los atacantes utilizan tácticas avanzadas como el empaquetado, el polimorfismo y otras muchas para diseñar formas aún mejores para camuflar los ataques, infiltrarse en las redes y evitar la detección. Las organizaciones de todos los tamaños están siendo bombardeadas por un flujo constante de amenazas emergentes, lo que hace fundamental que los proveedores de soluciones TI miren constantemente hacia el futuro, anticipándose a los posibles desafíos de los clientes y a la manera de abordarlos de forma proactiva.
Los proveedores de soluciones TI que integran rápidamente tecnologías de vanguardia, como el machine learning y las defensas habilitadas para la inteligencia artificial (IA) por ejemplo, proporcionan un valor significativamente mayor para sus clientes.
2.Adopción de nuevos modelos de negocio. El modelo tradicional de canal de envío, entrega y soporte técnico de producto también evoluciona rápidamente. Mientras las empresas logran el éxito con los modelos operativos tradicionales, el liderazgo entre los proveedores de soluciones de TI debe dar un paso atrás y considerar si están aportando el mayor valor, compromiso con el cliente y rentabilidad al adoptar nuevos enfoques.
Por ejemplo, observemos el modelo de proveedor de servicios gestionados. A diferencia de las organizaciones que funcionan únicamente como distribuidores o mayoristas de productos de seguridad, los MSP obtienen ingresos recurrentes adicionales al gestionar las soluciones para sus clientes. Los proveedores de servicios gestionados que proporcionan servicios de seguridad de valor añadido a sus ofertas, como la implementación, la configuración, la gestión remota, la detección y respuesta gestionadas, la mitigación de riesgos y la concienciación en materia de seguridad, así como la supervisión y la generación de informes, entre otros, pueden convertirse en un proveedor de servicios de seguridad gestionada (MSSP) integral. Este tipo de complemento estratégico ayuda a los clientes pequeños y medianos a suscribirse fácilmente a servicios para los que no tendrían el presupuesto o la experiencia para gestionar internamente. A cambio, este modelo proporciona valor continuo para el cliente y mayores beneficios para el proveedor de soluciones de TI.
3.Diferenciación. Es el tercer pilar y, posiblemente, el más importante de los tres. Hoy en día no es ningún secreto que las soluciones de muchos proveedores ofrecen funciones y capacidades similares. Por tanto, la mayoría de los partners de canal terminan ofreciendo los mismos o similares productos y servicios, lo que dificulta la diferenciación frente a la competencia. Afortunadamente, este obstáculo común puede superarse aprovechando uno de los dos enfoques eficaces.
El primero es la especialización. Los proveedores de soluciones de TI pueden diferenciarse al especializarse en áreas como la seguridad, mercados verticales, el tamaño del cliente o los modelos de implementación. En segundo lugar, los actores del canal pueden buscar productos innovadores que ofrezcan capacidades que otros no pueden igualar. Construir relaciones sólidas con proveedores líderes y crear experiencia en tecnologías que resuelvan los problemas de manera más efectiva que la competencia es una excelente manera de destacar entre la competencia.
Basta con echar un vistazo al mercado de servicios de red y Wi-Fi. Wi-Fi es un tipo de soluciones increíblemente conocida y madura en la que la mayoría de los proveedores ofrecen productos muy similares que, a menudo, en su conjunto, ofrecen casi las mismas capacidades que la siguiente opción comparable. Por esta razón, cada vez es más difícil para los proveedores de soluciones TI diferenciarse significativamente en el campo de los servicios inalámbricos.
En respuesta, desde WatchGuard se ha visto que los proveedores de soluciones TI se diferencian por abordar el tema de la seguridad en redes y Wi-Fi. Ofrecer una red inalámbrica que no solo sea rápida y escalable, sino también segura, ayuda a diferenciar a los proveedores de soluciones TI a través de una oferta que garantiza una continuidad empresarial diferenciada para sus clientes.
Preparando un Año Nuevo exitoso
El panorama tecnológico en constante evolución exige que los partners reexaminen constantemente sus negocios. Si bien las necesidades, tecnologías y desafíos de los clientes pueden cambiar año tras año, mantener la capacidad de innovar a gran velocidad, la apertura para adoptar nuevos modelos de negocio y el impulso para diferenciarse, asegurará que los partners estén mejor posicionados para tener éxito en 2019 y adelante.
