El ecosistema de canal
Formar parte de un ecosistema de canal ágil, flexible y colaborativo es clave en la nueva normalidad. Las empresas TI que han sabido adaptarse y digitalizarse rápidamente han sido de mantener programas de canal más fuertes.
Zebra Technologies señala que la crisis sanitaria ha puesto de manifiesto lo importante que es para todo el canal (incluyendo a proveedores de software integrado, distribuidores, minoristas y demás socios) poder formar parte de un ecosistema ágil, flexible y colaborativo.
Ningún acontecimiento de la historia reciente ha tenido mayor impacto en nuestra sociedad y economía que la pandemia de COVID-19. Se han cerrado empresas de todos los tipos y tamaños, se han cancelado temporalmente clases en colegios y universidades, se prohibieron eventos y muchas ciudades de todo el mundo quedaron desiertas. Ahora, a medida que efectuamos la transición a la “nueva normalidad”, los negocios tratan de prepararse para un futuro incierto que exige una mayor conciencia de las posibles amenazas y un esfuerzo de preparación constante.
“El hecho de contar con políticas lo suficientemente flexibles como para responder rápidamente a los cambios, ha permitido comprender en muchos casos que lo mejor para los partners era suspender temporalmente las certificaciones o las revisiones de rendimiento de ventas. Si una empresa está pensando en acogerse a un programa de canal, es importante buscar proveedores ágiles que puedan reconocer los cambios del mercado y tomar inmediatamente las medidas necesarias para proteger a sus socios”, ha afirmado Bill Cate, Vice President of Regional Marketing and Channel Strategy en Zebra Technologies.
La clave para contar con un ecosistema de canal de éxito es el equilibrio: los partners creen en las soluciones del fabricante, trabajan para incrementar sus ventas y reciben un buen retorno de la inversión. Un ecosistema de canal verdaderamente ágil, flexible y colaborativo es beneficioso para todos: proveedores, partners y clientes.
Flexibilidad para mantener el negocio en marcha
Aunque es tentador creer que la pandemia ha sido un hecho excepcional, hay pruebas que demuestran lo contrario. Los contratiempos inesperados, ya sean naturales, digitales, económicos, de salud pública o de cualquier otro tipo, son una posibilidad que siempre hay que tener en cuenta. Tanto las personas como las organizaciones deben estar suficientemente preparadas para que, cuando se produzca el desastre, puedan ayudar a sus socios a adaptar sus negocios y aportar valor a los clientes.
La crisis sanitaria ha puesto a prueba la resistencia del ecosistema de canal, sobre todo porque todo el mundo tuvo que adoptar rápidamente un modelo de teletrabajo. Y en esas circunstancias, es importante valorar si se ha mantenido una buena comunicación por parte de los fabricantes, si se han adoptado nuevas prácticas de marketing y ventas que cumplieran las medidas sanitarias y ayudaran a los socios a hacer lo mismo, si se ha podido continuar con todas las operaciones de canal o si se ha abandonado a los partners y se han visto obligados a hacerlo todo por su cuenta.
Colaboración para impulsar el crecimiento
Ninguna organización puede prosperar por sí sola. Al unir fuerzas, fabricantes y partners llegan mucho más lejos de lo que lo harían por separado. Además, en un mundo tan hiperconectado como el que vivimos, la colaboración traspasa incluso continentes, idiomas y culturas, tratando de llegar a un público global que exige contar con una red de socios que sea capaz de ofrecer las soluciones adecuadas. Pero ¿qué implica realmente una verdadera colaboración? Como cualquier relación personal, la colaboración sólida entre socios de canal y proveedores requiere transparencia, coherencia y respeto mutuo. Ambos deben beneficiarse por igual. Los fabricantes tienen que proporcionar productos de calidad y una marca bien posicionada, así como unas reglas claras de trabajo mutuo. Y los partners deben ayudar a mejorar las operaciones y aportar valor, ya sea ofreciendo su experiencia, optimizando la disponibilidad de productos, estableciendo precios competitivos o transacciones más sencillas.
