Cisco presenta su nuevo programa de canal
Cisco ha presentado ante los medios españoles su nueva estrategia de canal. Anunciada a escala global durante el evento Cisco Partner Summit 2017 celebrado en noviembre en Dallas, Texas, Estados Unidos, pretende acelerar la transformación de los partners, reconocer su éxito e incrementar su rentabilidad.
Las novedades implican tres cambios fundamentales en el programa de canal: creación y reconocimiento de capacidades; incentivos para actualizar a lo digital; y migración a ingresos recurrentes, con mayor compensación de valor para los partners.
Construcción y reconocimiento de capacidades
Cisco está simplificando su porfolio de Especializaciones, transformando la Especialización Master y reconociendo la experiencia de los partners en sectores verticales.
• Simplificación de Especializaciones. En agosto de 2017, Cisco evolucionó de 10 especializaciones Express a una única Especialización Express con ramas que abarcan todas las arquitecturas. Ahora simplifica las especializaciones de nivel Avanzado, pasando de 13 Especializaciones Avanzadas a cinco, que integran las capacidades de adopción tecnológica necesarias.
• Nueva Especialización Master Networking. Disponible en marzo de 2018, ayudará a los partners a optimizar sus capacidades de networking para la era digital. Incluirá el desarrollo de nuevas habilidades de software y servicios, sirviendo como modelo para otras Especializaciones Master posteriormente. Tras el anuncio en junio de las soluciones de redes auto-adaptables a las necesidades de negocio (intent-based networking), las redes nunca han sido tan importantes como ahora.
• Reconocimiento de la experiencia en sectores verticales. Comenzando por comercio minorista, atención sanitaria y fabricación, los partners Premier Certified, Gold Certified y Master Specialized con experiencia en sectores verticales pueden solicitar este reconocimiento. Quienes lo obtengan serán identificados como tales en Cisco Partner Locator, facilitando así su diferenciación.
Incentivos para actualizar la tecnología de los clientes
Cisco anuncia nuevos incentivos y simplifica el proceso de registro para ayudar a los partners a que sus clientes evolucionen con mayor facilidad a la era digital.
• Migration Incentive Program (MIP). Proporciona a los partners un descuento incremental en soluciones de hardware, software o servicios al actualizar equipos de Cisco o migrar desde la competencia. Además, MIP promueve la legalidad retirando los equipos usados procedentes del mercado gris (canales de distribución no autorizados) y garantiza su correcto reciclaje o desecho.
• Simplificación del registro de ventas. Cisco simplifica el proceso de registro de ventas consolidando los incentivos y ayudando a los partners a identificarlos con un cuestionario guiado. También se acelera enormemente el proceso de aprobación.
Migración a ingresos recurrentes (de software y del ciclo de vida)
Cisco quiere ayudar a los partners a mantener su rentabilidad a largo plazo con ofertas que abarcan todo el ciclo de vida de ventas, obteniendo así ingresos recurrentes.
• Extensión de Lifecycle Advisor Program. En 2018, se incrementará en 200 el número de partners pertenecientes al programa, ampliando también el porfolio de ofertas de software disponibles para los Lifecycle Advisors, quienes obtendrán una designación específica que diferencia sus capacidades.
• VIP Activation. Fomenta la activación de servicios en la primera etapa de venta, incrementando la bonificación para Cisco ONE, DNA, ISE y Stealthwatch.
• VIP Annuity. Según se avanza hacia un modelo ‘como servicio’, estos incentivos por ingresos recurrentes mensuales y por renovación del acuerdo se extienden a un mayor número de partners. VIP Annuity abarcaba Colaboración y Seguridad (SaaS), ampliándose ahora a Enterprise Networking y Data Center.
Premiados en Partner Summit 2017
Cuatro partners españoles han obtenido el Premio al Mejor Partner en la región EMEAR Sur durante Partner Summit 2017:
• Datacom Global (Marketing Innovation Partner of the Year)
• SIRT (Cisco Capital Partner of the Year)
• Tech Data (Distributor Partner of the Year)
• Tecnocom (Services Partner of the Year)
Como señala Carlos Galdón, Director de la Organización de Partners en Cisco España, “nuestros partners tienen una gran oportunidad para impulsar la transformación digital de las organizaciones españolas mediante actualizaciones, nuevas implementaciones y una completa oferta de software y servicios. Las novedades están diseñadas para ayudarles en esta evolución e incrementar su rentabilidad”.
