Dell EMC presenta su nuevo programa de canal
Dell EMC ha anunciado el lanzamiento de su nuevo programa de partners que, aunque se construye desde cero, preserva las mejores características de los antiguos programas de canal de Dell y de EMC. El nuevo programa, que se basa en los conceptos de sencillez, previsibilidad y rentabilidad, ha sido diseñado con la colaboración de los partners de la compañía, con el objetivo de lograr responder a las necesidades actuales y futuras del canal de distribución.
"Los modelos de negocio están cambiando con rapidez, ya que las organizaciones priorizan cada vez más las inversiones relacionadas con la transformación digital de sus negocios. Dell EMC y sus partners se encuentran en la mejor posición para ayudar a sus clientes en esta evolución", afirma John Byrne, presidente de Global Channel en Dell EMC. "Dell EMC brinda amplias oportunidades a sus partners de canal a través de un portfolio líder de productos, servicios y soluciones. Ahora, con el nuevo Programa de Partners, somos también capaces de ofrecerles el mejor soporte y las herramientas necesarias para conducirles hacia el éxito".
Michael Collins, Senior Vice President, Channel, Dell EMC EMEA (foto), añade: "Hemos diseñado de forma muy cuidadosa el nuevo Programa de Partners de Dell EMC para convertirlo en el mejor del sector. Con él aportamos los medios necesarios para hacer realidad el reconocimiento, las oportunidades y la rentabilidad que nuestros partners desean y merecen. Estamos totalmente volcados en nuestros partners y totalmente decididos a invertir en su éxito”.
Nuevos niveles y una categoría especial
Los nuevos niveles del programa, han sido desarrollados para ayudar a los partners de Dell EMC a superar a sus competidores, así como para facilitarles su progresión dentro de las distintas categorías: Gold, Platinum y Titanium (que incluye el nuevo nivel Titanium Black).
Como principales beneficios para los partners aparecen importantes rebates basados en la actividad de generación de nuevo negocio, comercialización de servicios (entre ellos consultoría, despliegue, soporte y servicios de educación), la participación en cursos de formación y la capacidad para comercializar el portfolio completo de soluciones. A medida que un partner sube de nivel, sus beneficios aumentan.
La categoría Titanium Black será un nivel exclusivo para los partners totalmente alineados con la estrategia de Dell EMC.
El programa unificado abarca el ecosistema de partners completo de Dell EMC, que incluye proveedores de soluciones, proveedores de servicios cloud, outsourcers estratégicos, partners OEM, integradores de sistemas y mayoristas. El programa incluye vías específicas con ventajas e incentivos que se alinean con un tipo de partner en particular y su nivel correspondiente.
Como parte de esta estrategia holística de ecosistema, también se incluye el programa "Powered by Dell EMC" para aquellas empresas que integran las tecnologías Dell EMC en el mercado.
Mayoristas
La distribución es un componente clave a la hora de ayudar a los partners a entregar productos y soluciones a sus clientes y Dell EMC está invirtiendo para que este negocio crezca. El programa de distribución ofrece un completo grupo de beneficios, que incluyen rebates desde la primera venta, aceleradores del crecimiento para partners clave y rebates por línea de negocio y servicios. Además, los fondos de marketing (MDF) trimestrales pueden destinarse a actividades de formación o de generación de demanda, entre otras. Todos los mayoristas de Dell EMC recibirán el estatus de Mayorista Autorizado, que cada uno deberá mantener cumpliendo requisitos que tienen que ver con alcanzar unos ingresos mínimos anuales, comercialización de servicios o grados de capacitación. Dell EMC tiene la intención de consolidar la lista de mayoristas del nuevo programa y colaborar más estrechamente con los principales partners de distribución que están apostando por la empresa a nivel global. Dell EMC mantendrá un grupo más pequeño de mayoristas en cada país.
Predecible: compromisos claros
Dell EMC se compromete a recompensar a los partners que impulsen nuevos negocios. A través de un proceso integrado y sencillo, así como a través del Código de Conducta del Partner implementado a nivel global, el programa de Registro de Oportunidades ayudará a proteger a aquellos partners que promuevan activamente los productos y soluciones de Dell EMC entre sus clientes. Los partners con oportunidades registradas y aprobadas recibirán precios ventajosos y protección frente a conflictos de ventas directas.
Grupo de Soluciones de Infraestructura (ISG) para el área Commercial
La visión de Dell EMC es ampliar las oportunidades de sus partners tanto en nuevos mercados como en los ya existentes, convirtiéndolos en una parte más de su fuerza de ventas. Como tal, Dell EMC traslada la responsabilidad del programa de su línea de negocio (LOB) de almacenamiento hacia el Grupo de Soluciones de Infraestructura (ISG), dentro de su área Commercial, dando la oportunidad al partner de responsabilizarse de todas las líneas de negocio de ISG, entre ellas las de servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hyperconvergencia y soluciones en cuentas cualificadas. ISG proporcionará más previsibilidad que nunca, permitiendo a los partners alcanzar grandes crecimientos.
Dell EMC lanzó el programa LOB Incumbency for Storage en octubre de 2016. Este programa reconoce las relaciones que los partners han establecido con los clientes basándose en el desempeño histórico del negocio, con el objetivo de minimizar los conflictos directos y asegurar la alineación entre el equipo de ventas de Dell EMC y los partners incumbentes.
Ahora, esta situación evoluciona hacia el modelo ISG Incumbency, que ya no solo ofrece oportunidades en una línea de negocio específica sino que, en una determinada serie de cuentas, será posible abordar todas las líneas de negocio de ISG: servidores, networking, almacenamiento, backup, convergencia/hyperconvergencia y soluciones. ISG Incumbency protegerá toda la solución del centro de datos y permitirá la venta cruzada de todo el portfolio de ISG. Además, a los partners se les brinda la oportunidad de ganar la incumbencia de nuevos clientes o de nuevas líneas de negocio en los clientes ya existentes en el portfolio de ISG. Se está trabajando en la operativa del programa de incumbencia de ISG y pronto se darán más detalles.
