Dell inicia el nuevo ejercicio fiscal con la mayor oferta de su historia para el canal
Dell ha anunciado sus novedades en productos, soluciones, herramientas e incentivos para partners y mayoristas, así como importantes nombramientos orientados a garantizar el éxito en el próximo ejercicio fiscal. Dell sigue comprometida con la mejora continua del programa PartnerDirect, tal como demuestran los grandes éxitos cosechados durante el año 2015.
Balance de un año plagado de éxitos
2015 ha supuesto un incremento de las actividades de canal de Dell, y la creciente integración del negocio de mayoristas en EMEA ha sido uno de sus elementos clave.
Crecimiento de PartnerDirect: 2015 ha dado la bienvenida a miles de nuevos partners en el programa Dell PartnerDirect. En la actualidad, el 50 por ciento de los ingresos de la empresa en EMEA se generan a través del canal, en consonancia con los objetivos anteriores.
• Crecimiento de dos cifras del negocio relacionado con los mayoristas: en 2015, los ingresos relativos al área de mayoristas de Dell vivió un crecimiento de dos cifras. Más de 24.000 nuevos resellers adquirieron nuevos productos y soluciones de Dell utilizando la cada vez más numerosa red de partners de Dell.
• Puntos de contacto estratégicos: se ha producido una significativa inversión para apoyar a los partners y mayoristas del canal, con acontecimientos como el reciente PartnerDirect Solutions Conference, al que asistieron 500 partners y mayoristas Premier y Preferred. El programa, de dos días de duración, consistió en formaciones, seminarios, sesiones de análisis y una entrega de premios. Otros actos relevantes fueron el Dell Security Peak Performance, el Dell EMEA Distributors Forum y el Dell Tech Summit. En total, más de 750 partners y mayoristas se beneficiaron de eventos estratégicos como estos en 2015.
• Más partners se beneficiaron de los programas de formación y apoyo: en 2015 se completaron 27.771 cursos de competencia Dell en toda la región de EMEA. Los módulos de formación de Dell y la recientemente rediseñada Partner Document Library ofrece a los partners acceso a cursos y activos que les permiten especializarse en una o más áreas tecnológicas y, al proporcionarles esta experiencia, impulsan el incremento de las ventas y mejoran la experiencia del cliente. Dell mejora constantemente su oferta de formación basándose en las aportaciones de sus partners y está comprometida en ofrecerles el apoyo que necesitan para mantener una ventaja competitiva a largo plazo.
Premios: entre los galardones obtenidos recientemente por Dell destaca el Networking Vendor of the Year en los premios CRN 2015, donde además fue nominada a Vendor of the Year. Este reconocimiento del sector subraya el gran esfuerzo que ha hecho la compañía para mejorar sus ofertas de red para sus partners.
Además, el evento Peak Performance de Dell Security fue nominado como Best Partner Event en los premios de ventas y marketing de CRN, y Dell ganó también el premio Gold Rising Star, otorgado por el Global Technology Distribution Council (GTDC) como reconocimiento al excepcional crecimiento de sus ventas con mayoristas europeos (según los datos del panel de distribución SalesWatch de CONTEXT). Además, recientemente, Dell ha sido nominada en cuatro categorías de los premios PCR de este año (proveedor de dispositivos móviles, proveedor de red, proveedor de servicios y apoyo y proveedor de PC de sobremesa), cuyos ganadores se anunciarán en marzo.
Incremento del 33 por ciento en las ventas de soluciones de protección de datos Dell Software por parte de los partners: lanzados a comienzos del 2015, los incentivos para partners de Dell en el área de protección de datos se prolongarán en 2016 debido al significativo crecimiento (33 % interanual) del número de partners que venden equipos de backup, recuperación y deduplicación de Dell. Para los partners que ya venden servidores y equipos de almacenamiento de Dell, las soluciones Dell Data Protection suponen una valiosa novedad para sus portfolios.
El negocio de Dell SonicWALL sigue creciendo: como la seguridad continúa siendo el más importante de los requisitos de TI, el negocio de seguridad de red de Dell, distribuido principalmente a través del canal, ha vuelto a registrar crecimientos interanuales de doble dígito en EMEA, muy especialmente en los mercados emergentes.
Mantenimiento del impulso en 2016
La continuación del éxito de Dell es fruto de sus esfuerzos por crear una oferta omnicanal, con una renovada apuesta por los mayoristas. Los esfuerzos continuarán el próximo año.
Más acceso a incentivos, activos y formación: para seguir nutriendo nuevas relaciones y generar nuevas oportunidades para todos, los partners Registered en Europa que compren a través de mayoristas de Dell tendrán acceso a una serie de activos de venta, programas de formación y materiales de campaña en el propio portal PartnerDirect de Dell. Una vez que se completen los diferentes módulos de formación, estos partners podrán incorporarse al Programa Lifecycle Incentive, un programa de fidelización en el que se ganan puntos que luego se pueden canjear por hardware de los mayoristas de Dell. El programa se nutre de la ya dilatada trayectoria de Dell ofreciendo incentivos atractivos a partners y mayoristas. En este sentido, continúa la labor del programa Sell-Out Accelerator, desarrollado con gran éxito a lo largo del 2015, que ofreció a más de 80 mayoristas de EMEA unirse a especialistas de Dell para recibir exclusivas sesiones de formación.
• Más incentivos para los segmentos Enterprise y Client:
- A lo largo del 2015, Dell ha ejecutado una serie de programas piloto de incentivos por toda Europa para ayudar a los partners certificados que venden productos de los segmentos Enterprise y Client de Dell a atraer nuevo negocio, potenciar las ventas y superar sus objetivos. Los reembolsos adicionales y demás iniciativas obtuvieron una acogida muy positiva por parte de los partners, y Dell tiene previsto lanzar iniciativas similares a nivel global.
- Además, Dell ha lanzado su Community Development Roadshow para partners especializados en soluciones de almacenamiento. Esta exposición itinerante trimestral se organiza en 12 ciudades de Europa con el fin de desarrollar una comunidad de partners de Dell Storage, facilitándoles estrategias de venta y preventa de productos, planes e información técnica, así como demostraciones en vivo y formación práctica.
Ampliación del catálogo de productos y soluciones galardonadas de Dell:
A lo largo del 2015, Dell ha anunciado gran cantidad de nuevos productos y soluciones, de distintos precios, que permiten a sus partners y mayoristas contar con el mejor catálogo de la historia de la empresa. Entre ellos destacan:
- Las incorporaciones al catálogo de portátiles Latitude
- Los portátiles y sobremesas de la serie Vostro 3000, ideales para empresas que deben controlar sus costes
- Los servidores Future-Ready Servers para PYMEs
- Los nuevos servicios financieros para ayudar a las empresas a trasladarse a la nube híbrida
- Las soluciones Dell One Identity Manager
Cambios en el equipo de dirección del canal en EMEA. Michael Collins ha sido nombrado vicepresidente de estrategia y canal en Dell EMEA, con responsabilidad sobre la actividad de canal de Dell en toda la región. Michael aporta al puesto una amplia experiencia, que incluye entre sus hitos más recientes la dirección de la estrategia empresarial de Dell en EMEA, además de 13 años como supervisor de las operaciones de Dell en mercados emergentes dentro de EMEA, donde canal y distribución son las principales rutas de comercialización.
• Dell Arms Security Channel se asocia con la nueva solución de gestión de contraseñas privilegiadas: la nueva solución de gestión de identidades y accesos de Dell, Dell One Identity Safeguard for Privileged Passwords, ya está disponible a través de los partners en el canal de Dell Security. Se trata de una ampliación natural de los catálogos sobre seguridad de los partners en el canal, que puede aportar aún más seguridad a los firewalls de nueva generación (NGFW) Dell SonicWALL al fijar las contraseñas privilegiadas asociadas a ellos. Es la primera vez que Dell Security ofrece una solución de gestión de identidades y accesos a través de sus partners de canal en el lanzamiento de un producto, lo que refuerza aún más un modelo de comercialización de las soluciones Dell Security centrado en los partners.
«2015 ha sido un gran año para nuestros partners y entramos en 2016 con una serie de herramientas de venta y beneficios nuevos y mejorados. Reforzar la oferta canal de Dell ha sido una de las áreas en las que más nos hemos centrado en los últimos 12 meses. Nuestro negocio de mayoristas ha registrado un crecimiento de los ingresos de dos cifras, ha habido una respuesta fantásticas a los nuevos incentivos y programas, y Dell ha ganado varios premios. En conjunto, todos estos hitos evidencian lo lejos que ha llegado el programa PartnerDirect de Dell. Los asistentes a la conferencia PartnerDirect en EMEA pudieron comprobar por sí mismos que Dell está comprometida al 100 por cien con el canal y lo importante que es para nuestro negocio. Estamos impacientes por seguir trabajando igual de bien con nuestros partners a lo largo del 2016», Michael Collins, vicepresidente de estrategia y canal en Dell EMEA.
«Dell sigue demostrando su compromiso y su apuesta por el canal en EMEA, y en conversaciones recientes con sus partners, IDC ha recibido, en general, opiniones muy positivas. Sabemos que obtener credibilidad como proveedor de soluciones requiere tiempo, esfuerzo y distintas habilidades y que unos ciclos de venta mucho más dilatados son un elemento inevitable dentro de este proceso. Sin embargo, con la iniciativa Dell Blueprints y la expansión de sus programas de partners, Dell está posicionándose para afianzar su relación con su base de partners actual y desarrollar un canal más orientado a las soluciones», Margaret Adam, directora de programa, alianzas y canales en Europa, IDC.
