Contamos con uno de los proyectos de distribución que más valor aportan a los partners

Spyro, empresa creadora e integradora de software ERP, lleva inmersa desde hace tiempo en un proceso de impulso de la distribución de sus soluciones a través del canal de partners. Así lo explica Francisco Alonso, responsable de canal del Grupo SPYRO, a través de esta entrevista en exclusiva para hayCANAL.

¿Quién es SPYRO y qué papel juega dentro de las tecnologías de TI?

CTI SOFT es uno de los fabricantes de ERP nacionales con mayor trayectoria y más asentados del mercado, y una empresa con base tecnológica que aporta todo tipo de servicios TIC y desarrolla nuevos productos bajo los más altos estándares de calidad reconocidos nacional e internacionalmente.

SPYRO ERP es nuestro principal producto, que como marca, ya ha tomado más peso en el mercado que el de la propia empresa.

Su compañía el próximo año cumple 30 años, ¿cómo ha evolucionado el mercado y las exigencias por parte de los clientes?

Al margen de la consabida transición de un mercado prácticamente virgen a otro ya muy maduro y con ciertos niveles de saturación, en estos 30 años hemos pasado de un mercado en el que prácticamente cada cliente requería costosos desarrollos, a otro en el que la mayor parte de las implantaciones se basan en producto estándar, con lo que esto implica tanto a nivel económico como en cuanto al proceso de cambio de sistema en la empresa.

Precisamente en base a esas necesidades y exigencias del mercado, en Grupo SPYRO decidimos apostar por la calidad de procesos y producto, implantando un sistema en base a las normas ISO, obteniéndolo a comienzos de 1998 la ISO-9001, siendo el primer fabricante nacional de ERP en lograrlo; desde ahí, obtuvimos la certificación ISO-27001, CMMI2, certificaciones PMP de nuestros Directores de Proyecto, y en el desarrollo del modelo europeo EFQM obtuvimos los reconocimientos de la Q de Plata en 2006 y la Q de Oro en 2010.

Por otra parte, hemos acompañado a nuestros clientes en sus procesos de internacionalización, contando actualmente con implantaciones en USA, Canadá, México, India, China, Portugal o Gran Bretaña, entre otros.

Y finalmente, estamos dando los pasos para pasar de una venta más o menos focalizada a nivel geográfico y sectorial, a una venta indirecta, a través de Partners en España y Latinoamérica y cubriendo además muchos más sectores de actividad.

Siendo una empresa tradicional dirigida a usuario final, ¿por qué se plantea la posibilidad de introducir la figura del canal en su proceso de venta?

Por nuestra parte, no sólo disponemos de producto e infraestructura para poder llevar una solución ERP, disponemos además del know how, de una metodología de implantación exitosa, y fácilmente trasladable al canal, que con la formación y certificación adecuadas, puede asegurar también ese nivel de calidad al cliente final.

Buscamos fundamentalmente generar crecimiento en las áreas geográficas en las que no tenemos presencia directa, pero no sólo para SPYRO ERP, también para una nueva familia de productos SPYRO TOUCH, de la que presentaremos en breve su versión 2, y que va dirigida a un mercado mucho más amplio y plural.

Después de seis meses, ¿qué opinión tiene de la apuesta realizada para abrirse al canal de distribución en España?

Lo más importante es la constatación de que contamos con uno de los proyectos de distribución que más valor aportan al partner, a partir de ahí vamos creciendo según lo previsto, con 7 partners en España, 3 en México, 1 en Colombia, hasta ahora.

Hemos contactado ya con algo más de 80 empresas en España, México, Colombia, Chile, Venezuela y Ecuador, con las que hemos ido dando los primeros pasos, y algunos se incorporarán en breve a nuestra Red de Partners.

Para dotar al proyecto de solidez, hemos definido y puesto en marcha los procesos de formación y certificación técnica y comercial, y desarrollado todas las herramientas necesarias para aportar al partner la confianza y autonomía necesarias, para convertir todo ese trabajo en ventas.

¿Cuáles son los objetivos que SPYRO se plantea con este nuevo canal?

Nos planteamos fundamentalmente hacer crecer la marca SPYRO a nivel nacional e internacional y situarla como un referente tecnológico, tanto a nivel de ERP, como en cuanto a Apps de gestión.

El objetivo cuantitativo es conseguir duplicar las ventas de licencias de SPYRO ERP e iniciar las de SPYRO TOUCH.

Como objetivos cualitativos hay varios, nos planteamos constituir un canal de distribución profesional y autónomo, que se convierta en una referencia local para cualquier PYME que se plantee la implantación de un ERP.

Nos planteamos también que el 100% del servicio (tras los procesos de formación y certificación), pueda aportarlo el Partner, con el plus de confianza y cercanía que eso supone para el cliente final.

¿En qué empresas (Partners) están haciendo especial foco para vender sus soluciones?

Buscamos partners con tres condicionantes claros. Primero, que tengan experiencia en la implantación de software, esto facilita que la curva de aprendizaje sea mucho más suave y una activación del partner más rápida.

Segundo, que tengan la capacidad tecnológica suficiente para mantener la infraestructura necesaria para el funcionamiento de SPYRO ERP.

Tercero, que tengan una trayectoria comercial que les facilite la llegada al mercado de manera rápida y sencilla.

En cuanto al perfil del Partner, el tamaño en realidad no es relevante, para nosotros es mucho más importante el compromiso y que los valores de ambas empresas coincidan en lo esencial.

La política de canal en muchos casos es un largo camino por recorrer. ¿Qué resultados esperan a corto y medio plazo? ¿Qué número de partners les gustaría captar?

Hemos iniciado nuestra nueva política de canal hace sólo unos meses, dando los primeros pasos en el desarrollo de las herramientas y dinámicas necesarias para acompañar al partner en los procesos de formación y certificación técnica y comercial; pero también pensando en la salida al mercado, con planes de marketing específicos adaptados al mercado local y a la experiencia y estructura del propio partner.

Con relación a la dimensión de nuestro canal, un factor importante es que creemos que debe ser el Partner el que aporte valor al cliente, y si existe competencia, que esta sea en base a ese valor diferenciativo, no a guerras de precios que reduzcan su margen.

Un objetivo razonable sería contar a finales de 2016 con entre 20 y 25 partners en España, y otros tantos en Latinoamérica.

Dentro de un mercado tan compacto como puede ser el de las soluciones de ERP con unos players muy definidos, ¿qué papel juega y jugará SPYRO?

Principalmente el de aportar valores diferenciativos. En el aspecto técnico, con productos muy avanzados tecnológicamente y muy orientados al usuario en el aspecto funcional.

Marcamos especial diferencia con nuestros competidores en la relación con el cliente. Por poner un ejemplo, los clientes SPYRO pueden participar directamente en la evolución de nuestras aplicaciones a través de un Comité de Clientes, en el que ellos mismos proponen, debaten y votan aquellas mejoras que consideran que aportarán más valor.

Y con relación a nuestro canal, nos diferenciamos en la cercanía, realmente formamos parte del equipo de trabajo de nuestro Partner, y nos involucramos en su capacitación, en su imagen comercial, en su plan de marketing y en todo lo que tenga que ver con la venta de los productos y servicios SPYRO.

Pretendemos que sea el partner a su vez, el que con nuestra ayuda, genere hechos diferenciales de cara a su mercado local.

Para finalizar, ¿cómo ve el futuro del sector ERP en España?

En realidad va muy ligado a la tan comentada recuperación de la confianza, de la que se va hablando en los últimos años. No hay duda de que estos casi siete años de parón en la economía, han generado una situación de retraimiento en las empresas, y muchas inversiones en gestión y en tecnología, aunque de gran importancia por su carácter estratégico, han quedado estancadas.

Por lógica, ese repunte en las inversiones en TIC por parte de las empresas, tiene que darse en el corto plazo, ya que finalmente son los sistemas de gestión los que generan información, y es el manejo de esa información lo que hace que las empresas sean más competitivas y rentables.

Entrevista de hayCANAL a Francisco Alonso de Spyro