Tendencias tecnológicas del canal
La sostenibilidad, la especialización, la importancia de los partners "no transaccionales", el conocimiento de los nuevos retos de negocio, la apuesta por un canal sin fricciones o la IA, serán claves para el crecimiento del sector.
Zebra Technologies, proveedor líder de soluciones digitales que permite a las empresas conectar de forma inteligente datos, activos y personas, ha identificado las seis grandes tendencias tecnológicas que afectarán al canal en 2024.
Según Lars Schmermbeck, VP Channel EMEA en Zebra Technologies, estás prioridades que marcarán la agenda del canal durante el próximo año, son las siguientes:
• Un canal más sostenible. Los clientes quieren que, tanto distribuidores como proveedores, se tomen en serio su compromiso con la sostenibilidad. Por eso es importante que todo el ecosistema del canal desempeñe un papel protagonista en este ámbito, ya sea reciclando productos antiguos o comprometiéndose con iniciativas más ecológicas. Aquellos que lo hagan deberán ser reconocidos por ello.
• Los partners "no transaccionales" serán cada vez más importantes dentro del ecosistema del canal. Ya no se tratará de tener un canal tradicional, en el que exista una línea piramidal clara que vaya del vendedor al distribuidor, al "reseller" y al usuario final. Ahora, las relaciones deben ampliarse a distintos tipos de partners, ya se trate del tradicional proveedor de software independiente, alianzas o nuevos socios de consultoría. Construir una red dentro de cada área de especialización será fundamental para tener éxito.
• Los partners de canal tendrán que comprometerse a una mayor especialización para ofrecer soluciones holísticas, que combinen hardware y software. Por supuesto, para algunos será más complicado, pero las empresas necesitan ambas cosas y poder ofrecerlas como una solución unificada es mucho mejor y más conveniente para el cliente final y para el canal. Estamos oyendo hablar mucho de los "proveedores de soluciones" pero eso tiene que ir acompañado de un mayor compromiso para pensar y actuar realmente como proveedores de soluciones. A veces será difícil conceptualizar una solución, ya que puede requerir distintos tipos y combinaciones de hardware, software y servicios aplicados de forma diferente en cada cliente, pero esta debe ser la dirección que tome un canal más maduro para los clientes.
• El canal necesitará ser más "experto" y contar con un conocimiento más profundo de los retos empresariales. Será fundamental saber a qué desafíos se enfrentan las empresas, si es la falta de mano de obra, la escasa visibilidad del inventario, la necesidad de tener flujos de trabajo más rápidos y precisos o la de cumplir nuevos requisitos de sostenibilidad y conformidad. Esa información solo se consigue si se tiene un conocimiento de los sectores a los que se presta servicio y se formulan las preguntas adecuadas en las primeras conversaciones con las empresas. Otro aspecto importante es que este conocimiento permite además ayudar a las empresas a identificar hacia dónde pueden avanzar, señalándoles las áreas en las que podrían pasar desapercibidas, hablándoles de las posibilidades de digitalización y automatización de las que podrían no darse cuenta y destacando los resultados que podrían conseguir.
• La simplificación debe ser una tendencia clave. La tecnología es un sector muy amplio, lo que puede resultar abrumador para una compañía que busca elegir un buen partner. Esto significa que toda la cadena del canal, desde el fabricante hasta el partner, el integrador o el usuario final, debe ser mucho más fluida, sencilla y cooperativa. Se podría denominar un "canal sin fricciones".
• La inteligencia artificial (IA) desempeñará un papel cada vez más importante en el funcionamiento del canal, el desarrollo de soluciones y el soporte a los clientes. Será importante contar con soluciones de visión artificial o aprendizaje profundo. La IA está acercando a los desarrolladores, al canal de hardware y a los ISV a medida que crece el interés por parte de los clientes. El canal debe estar informado y preparado para explicar cómo la IA puede ayudar a los clientes en áreas como el soporte a la mano de obra, la mejora de la eficiencia y la experiencia de compra del cliente.
