Debate sobre los desafíos y retos para el canal de distribución IT
Este martes 8 de febrero, hayCANAL.com ha ofrecido vía streaming su primer debate de 2022, reuniendo a cuatro representantes del Canal IT para conversar sobre los desafíos y retos que el canal de distribución informática puede esperar para este año.
La mesa redonda ha sido moderada por la Periodista Carla Solano, responsable de hayCANAL.com, y ha contado con la participación de Carmen Muñoz Álamos, Managing Director at Iberia – Exclusive Networks, Iñaki López, Regional Director Spain & Portugal –Arrow’s enterprise computing solutions business, Miguel Almeida, Country Sales Director Iberia – Westcon, y José María Díaz Zorita, Consejero – V-Valley Advanced Solutions.
El debate ha comenzado con el planteamiento de cuáles son los principales retos que los mayoristas deben afrontar en este año. Carmen Muñoz Álamos, Managing Director at Iberia – Exclusive Networks, ha abierto el coloquio apuntado a la fase de planificación con la que empiezan todos los años, cuando hay que “adaptar el offering de la compañía a las necesidades del mercado”, pero matizando que venimos de dos años muy complejos. “Nuestro papel como socios activos del canal y de los clientes finales se ha puesto muy de manifiesto, y yo creo que en este año seguirá siendo un rol fundamental”. Ha destacado las nuevas oportunidades del canal que se abren ante la necesidad de “emprender un camino más sostenido hacia la digitalización”. En concreto, y en el ámbito de Exclusive Networks, la ciberseguridad es una de esas oportunidades, y su principal reto es “seguir dando a conocer las soluciones que tenemos en el portfolio y apoyar e ir de la mano de nuestros socios de canal en esa transición digital”.
Por su parte, José María Díaz Zorita, Consejero – V-Valley Advanced Solutions, ha señalado que todos los comienzos de año suponen un reto, ya que “tienes que crecer, tienes que continuar haciendo otros negocios, etc.”. Coincide con Carmen Muñoz en la complejidad de los años de los que venimos, que han cambiado las dinámicas habituales, a todos los niveles. “Yo creo que el mayorista se tiene que reinventar”, explica el directivo en referencia a dar valor al canal y reinventar ese concepto de “valor”, readaptándose a nuevos modelos de negocio, en la organización interna (fuerzas comerciales, elementos técnicos, etc.). “Tenemos una enorme oportunidad, por ejemplo con los Fondos Europeos, donde el canal también está terriblemente perdido; son entornos muy nuevos y muy complejos”.
Iñaki López, Regional Director Spain & Portugal – Arrow’s enterprise computing solutions business, ha mostrado su acuerdo con Carmen y José María respecto a lo complejos que han sido los dos años anteriores, pero añadiendo un matiz: “Dentro de esta complejidad hemos sido afortunados”, ya que “en esta aceleración de una transformación digital forzada (…) la tecnología ha sido beneficiada”. Respecto a los retos para este año, cree que hay que “seguir dando ese valor que ya venimos aportando, con soluciones de financiación, con formación, con ese valor que es la suma de muchos conceptos (de preventa, de venta, de ayuda, de marketing, de desarrollo de planes, de acercamiento de tecnologías”. También ha apuntado a cloud como una pieza basculante para 2022, pues “lo debemos ver como un área de negocio que lo cubre todo” (ciberseguridad, virtualización, infraestructura…).
A todo lo anterior, Miguel Almeida, Country Sales Director Iberia – Westcon, ha añadido como desafíos de 2022 las dificultades de suministro de semiconductores para los equipos, y el problema de los costes tanto energéticos como asociados a la logística. “Nosotros como mayoristas tenemos que adaptarnos a todo esto”. Almeida reconoce su acuerdo con Iñaki de Arrow en lo afortunado que ha sido el sector estos últimos años, y coincide con él en la conveniencia de “hacer el cambio a cloud, el cambio a software” como estrategia para superar la crisis de abastecimiento.
A continuación, Carla Solano ha abierto la mesa redonda al modo de debate, planteando la cuestión del entorno cloud como desafío para el mayorista y su estrategia para aportar valor al canal. Primero Iñaki López de Arrow ha insistido en el cloud como área de negocio que da cobertura a todo, a lo que ha sumado la complejidad de este entorno. “El reto es cómo hacemos gestión de un mundo de cloud” en el que cada proveedor trae un elemento (software, seguridad), añadiendo que el cloud no son sólo los hiperescalares sino también los híbridos. Carmen Muñoz de Exclusive ha confirmado que el modelo híbrido es el predominante, reflexionando sobre la necesidad de hacer seguros esos entornos, ante la complejidad de la nube o la crisis de talento. “Nuestro papel en el mercado es fundamental”, ha dicho, en referencia a la capacitación, habilitar al canal, ayudarles en la posventa…
Miguel Almeida de Westcon ha definido “casi como un modelo de entrega” esa idea del cloud como “área que lo engloba todo” que apuntaban Iñaki y Carmen, a lo que José María Díaz Zorita de V-Valley ha apostillado que “el término cloud ya ha pasado”, ahora es “pago por uso” y es todo, y que “afecta no sólo a los entornos híbridos de infraestructura, sino que afecta a la seguridad, a las comunicaciones, a todo”. Zorita cree que “el rol que hay que jugar es el de unificarlo todo; te conviertes casi en un agregador, donde le tienes que dar a tu cliente o a tu partner la solución completa”.
A partir de ahí, el coloquio ha girado en torno a esa idea de que, como ha insistido Iñaki López, “tenemos confundida la idea de cloud”, y a cuál tiene que ser la forma de ayudar a integrar a los fabricantes de diferentes ámbitos en el modelo de servicio, o a cómo “cambiar nuestro propio offering”, como ha dicho Cármen Muñoz, explicando que “nuestro papel es, en muchos casos, crear esas plataformas para poder casar los modelos de compra y venta”, poniendo como ejemplo su plataforma Exclusive On Demand. Miguel Almeida ha ilustrado la misma idea apuntando que en Westcon han hecho lo propio con Virtuality Now: “Buscar a todos los fabricantes que tenemos con soluciones de cloud, agregarlas y dar una única solución en cloud al cliente”, el equivalente que en el caso de Arrow ha mostrado más tarde Iñaki López que es ArrowSphere. José María Zorita ha coincidido en que eso es clave, añadiendo que la situación es ahora más compleja, ya que está generando canales diferentes: “Ahora tienes los canales tradicionales, tienes tus Service Providers, tienes tus integradores, tus ingenierías, canales nacidos en este nuevo entorno mal llamado de cloud, y cada uno requiere una aproximación diferente”.
La siguiente pregunta planteada en el debate ha sido cuál será la interrelación con los fabricantes que migran cada vez más a soluciones a cloud y cuál será la relación entre mundo hardware y software. Tras destacar la necesidad del canal para aportar valor, acercar y dar a entender a los partners las soluciones cloud de los fabricantes, Iñaki López ha observado que “la relación entre hardware, software y demás va a suponer una continuidad con lo que ya estábamos haciendo, y más en las cloud híbridas. No va a desaparecer una cosa en favor de la otra". Carme Muñoz ha coincidido en ambas cuestiones, poniendo como ejemplo de la importancia del canal un paralelismo del mercado de consumo: “Todos compramos a través de los grandes cloud providers, pero yo no me veo capaz de comprar una casa o un coche directamente en el cloud, porque necesito asesoramiento”. Miguel Almeida opina que antes el hardware dominaba sobre el software y los últimos 2 ó 3 años el software ha pasado a controlar el hardware, pero que ambas siguen siendo necesarias, y junto a cloud combinan las soluciones que los mayoristas deben ofrecer a sus partners. José María Zorita cree que el rol del mayorista sigue siendo tan enorme, como enormes son las dificultades de los fabricantes para hacer llegar soluciones de entornos cloud o de pago por uso a la pyme, por ejemplo. “El nivel de oportunidades que hay es brutal”, asegura, “eso sí, hay que hacer las cosas de una manera diferente y hay que reinventarse”.
A continuación se han abordado las preocupaciones que los partners han trasladado a los mayoristas. “Si los partners tuvieran que empezar a hacer su plataforma combinando soluciones dejarían de dedicarse al cliente”, ha explicado Iñaki López recalcando nuevamente el papel del mayorista. Carmen Muñoz ha distinguido entre partners que trabajan en grandes cuentas de los que están en el segmento pyme; en el segundo caso ha destacado que “hay una gran oportunidad”, explicando las necesidades que el canal debe abordar.
Tras ello se ha introducido el tema de los Fondos Europeos. A la espera de que se distribuyan todas las ayudas anunciadas, Miguel Almeida considera que “es una oportunidad de negocio para clientes finales, para partners y para nosotros”. En el caso de los mayoristas, Almeida explica que “nosotros tenemos un equipo de expertos en las tecnologías que pueden ayudar como consultores de los partners que necesiten de esas ayudas”. Carmen Muñoz distingue entre los fondos para la Administración Pública, donde la consultoría sería tecnológica, y los fondos que está planeado que lleguen a las pymes, donde también hará falta un asesoramiento en la gestión de los propios fondos. José María Zorita añade algo que cree que como mayoristas deben hacer, y es que a los futuros agentes digitales que tengan acceso a los fondos se les pueda dotar de soluciones “paquetizadas”, sobre todo para el entorno pyme. En esta parte el debate se ha dinamizado bastante en torno al desconocimiento que existe al respecto, así como a un cierto miedo que introdujo la burocracia en experiencias de financiaciones similares años atrás, y la oportunidad que esos retos suponen para el canal.
La mesa redonda ha concluido, como viene siendo habitual en otros eventos anteriores de hayCANAL.com, con unos minutos en los que cada uno de los participantes se ha dirigido al canal y a sus partners, resumiendo lo que sus compañías pueden ofrecerles en torno a los temas tratados en el debate.
