Reina lo simple, y a todo el mundo le gusta una buena historia
Existe una máxima que mucha gente, incluida la gente de ventas, vive acorde a ella: “KISS”; por sus siglas en ingles significa, “mantenlo simple, estúpido” (‘Keep It Simple, Stupid’) y por supuesto no hace referencia al cliente, sino a las presentaciones de ventas. El principio (siguiendo su propio consejo y siendo suficientemente fácil de entender) es que no debes complicar de más lo que le cuentas a un cliente para hacer una venta, porque haciendo eso, seguramente pierdas la claridad del mensaje y le desanimes a comprar tu producto o servicio.
El término, aparentemente, no se originó en la planta del departamento de ventas, sino en la marina estadounidense. Es fácil ver por qué la frase es popular entre los responsables comerciales. Puedes variarlo a “mantenlo corto y simple” (“Keep It Short and Simple”) o “mantenlo simple y directo” (“Keep It Simple and Straightforward”). El mensaje es siempre el mismo, no compliques más las cosas.
Esto no quiere decir que la gente de ventas vea a sus clientes como simplones o con menos conocimientos. Infravalorar al cliente es siempre una ruta hacia el fracaso. En lugar de eso, KISS es un aviso para ir al centro del asunto y no bombardear al cliente con velocidades y avances; el principio básico detrás de cualquier “discurso de ascensor”.
Demasiada tecnología
El principio KISS es uno en el que nunca hemos sido excesivamente buenos en el negocio de TI. Es perfectamente comprensible: la tecnología por su propia naturaleza es difícil de explicar, y existe la tentación de dejarse llevar por las fantásticas capacidades y el rendimiento de tu producto como forma de impresionar y competir. Con muchas soluciones, a veces parece más fácil dar especificaciones que explicar en términos simples cómo puede mejorar nuestro trabajo o nuestro día a día. Aunque sabemos que debemos centrarnos en explicar los beneficios, muchas veces dedicamos demasiado tiempo a hablar de la tecnología.
Diseñamos soluciones que impulsan productos tecnológicos, por eso tenemos que hablar de ello en algún momento. El cliente va a querer estar seguro de que los productos son buenos, fiables, que han sido probados y están a la última; que están obteniendo la mejor solución para sus necesidades. Es raro en esta industria que una compañía no sea demasiado técnica en ciertos momentos. Es prácticamente inevitable cuando tu producto es el corazón de lo que hace a un dispositivo tecnológico magnifico. Nuestros socios proveedores, distribuidores y vendedores se enfrentan exactamente a los mismos retos cuando hablan con los clientes sobre los beneficios de los productos de AMD.
Aquí es donde creo que el principio KISS puede ayudar realmente. No complicando las cosas puedes hacer que los mensajes clave lleguen de forma verdaderamente efectiva. Incluso si terminas hablando en algún momento sobre tecnología, no complicar el mensaje y hacer que sea fácil de entender, realmente marca la diferencia.
Hablar de forma directa
Esto se aplica a todas las tecnologías, no solo a las tuyas. Tomar ese enfoque ha funcionado para nosotros a la hora de hablar con nuestros socios de canal. Las velocidades y avances sin duda tienen su lugar, entre otras cosas porque tenemos que demostrar que podemos superar a los demás y trabajamos con los mejores. Pero son apenas un hilo conductor para que nuestros socios lleguen a los clientes que no son otra cosa que verdaderos entusiastas de la tecnología.
En lugar de eso, nos hemos empezado a centrar en “las tres Pes” — precio, potencia (por ej. consumo de energía) y performance (rendimiento) , como una forma de resaltar los beneficios que aporta nuestra tecnología— puede adquirirse a un menor coste, ofrece una gran duración de la batería y tiene un rendimiento estelar, especialmente la potencia de los gráficos. Puedes ampliar estos puntos extensamente, pero estos son los mensajes clave para ofrecer una buena perspectiva del valor y los beneficios que se ofrecen y son fáciles de recordar y de comunicar.
Esto nos lleva a la otra cosa sobre KISS, no es solo lo que le cuentas al cliente, sino cómo le mantienes como vendedor. Piensa en las tres Pes como un ejemplo: a un aficionado loco de los videojuegos puede que le interese más la performance que las otras dos Pes, a menos de que tenga un presupuesto limitado o le guste jugar en cualquier sitio. Un usuario doméstico que busca un ordenador para las tareas del trabajo y conectarse a los streaming de televisión, puede que no quiera el equipo más rápido o con mejor rendimiento, pero seguro que está interesado en obtener los mismos resultados con un menor desembolso. Destilar las ventajas de tu producto en un mensaje simple, una historia de los beneficios que le ofreces al consumidor final, te permite usar el principio KISS para contar una historia simple y consistente.
Ha funcionado de forma brillante para nosotros. Hemos tenido una inmensa respuesta positiva y eso se ha traducido en un mayor reconocimiento de marca y un mayor entusiasmo por nuestros productos. Puede que no sea siempre posible evitar hablar de tecnología, pero no complicar los mensajes funciona. Es un principio efectivo que siempre debemos aplicar cuando estamos intentando vender algo, aunque sea la más compleja de las soluciones.
James Blackman, Ventas de Canal Commercial EMEA, AMD
James Blackman de AMD
